雖然“海川”啤酒在A市場付出了高出其他市場2.8倍的營銷費(fèi)用，但這并不影響徐天的升職之路。他被任命為華北大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)京、津、塘地區(qū)的銷售。這一次，面對比“海川”更敢砸錢的“燕京”啤酒?！昂４ā弊罱K未能叩開華北的大門，徐天也被革職發(fā)配。

小提示：成也費(fèi)用敗也費(fèi)用，徐天的成功得益于費(fèi)用和公司的支持，徐天的失敗，也是因為費(fèi)用和支持的問題，很多區(qū)域經(jīng)理經(jīng)理完全靠費(fèi)用做市場而成功，但是很多區(qū)域經(jīng)理卻沒有充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，在成功后自認(rèn)為本事通天、能力超眾，其實不然。在失去這些費(fèi)用和必要的支持后，很多自認(rèn)為能力超群的區(qū)域經(jīng)理往往都弱不禁風(fēng)，因為任何一個企業(yè)資源都是有限的，一味靠錢砸市場，不從營銷規(guī)律中找出路，只能導(dǎo)致糊里糊涂的成功，糊里糊涂的失敗。

案例四：抹殺團(tuán)隊貢獻(xiàn)，把功勞據(jù)為己有

王海是一家調(diào)味品公司西北區(qū)區(qū)域經(jīng)理，仗著年輕氣盛、敢說敢做，在公司頗得高層賞識。西北一直是弱勢市場，公司今年抽調(diào)全國的精兵強(qiáng)將會聚于此，要打一場漂亮的翻身仗。王海有幸被公司任命為西北區(qū)域的最高“統(tǒng)帥”，負(fù)責(zé)整個市場的全權(quán)運(yùn)作，由于公司一直推行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，所以，一個稱職而又優(yōu)秀的客戶經(jīng)理往往能決定一個市場的成敗?，F(xiàn)在，公司一下子把幾乎全國的金牌客戶經(jīng)理都集中在西北，目的很明確：必須成功。

來自全國各地的銷售精英們，沒有辜負(fù)公司的期望。他們八仙過海，各顯神通。對網(wǎng)絡(luò)弱勢、資金不足、人員不整、運(yùn)行匱乏的經(jīng)銷商，客戶經(jīng)理毫不手軟直接拿掉；對信心不足、專注度不夠的經(jīng)銷商，客戶經(jīng)理身先士卒，引導(dǎo)他們?nèi)硇耐度?；而系統(tǒng)健全、上升勢頭良好的經(jīng)銷商，客戶經(jīng)理除了鼓勵他們加大投入外，還向公司申請費(fèi)用幫助他們共建市場。