2006年，馬明被公司提升為湖北分公司經(jīng)理，公司寄希望于他能再續(xù)鄂北市場的輝煌，將整個湖北市場盤活。然而，事與愿違，面對整個湖北市場，馬明這種急功近利，企圖依靠短期促銷快速催熟市場的做法，無法產(chǎn)生鄂北市場的效果，市場擴展工作節(jié)節(jié)敗退，因為碰上鄂北這樣鋪貨率高、生動化強、客情關(guān)系牢固的市場，也許一促就成，可是馬明現(xiàn)在遇到的大部分市場卻是那些終端連貨都見不到的市場，有限的促銷資源就成了渠道商任意宰割的肥肉，市場能做起來才怪

一年下來，湖北市場除武漢外，80％的銷量全靠鄂北一地苦苦支撐。高額的費用投入，沒有換來預(yù)期的目的，最終于公司不得不緊縮銀根，“華而不實”的馬明也被公司解甲。

小提示：馬明的失敗，在于誤將別人栽的樹當(dāng)成了自己種的苗，成功只是因為前任經(jīng)理載好了樹，做好了市場基礎(chǔ)，自己只是一個摘果子的人而已。因此，對于區(qū)域經(jīng)理來講，市場操作如果不能俯下身子踏踏實實地做市場，只是寄望于一招一式的投機，也許會和馬明一樣取得暫時小勝，但是卻不可能持續(xù)成功。站在巨人肩膀上，還以為是自己長得高，跌下來一點也不稀奇，作為區(qū)域經(jīng)理面對成功時一定要多想幾個為什么。

案例三：被費用一手托大卻自認(rèn)本事通天

徐天是“海川”啤酒A區(qū)分公司經(jīng)理。兩年前，他從一家飲料企業(yè)跨行進入啤酒行業(yè)，馬上被“海川”啤酒的營銷老總委以重任，負責(zé)公司準(zhǔn)備大力開發(fā)的A市場。由于近些年A地區(qū)新進入的“山城”啤酒來勢洶洶，大有逼區(qū)域老大“海川”退位的架勢，所以，“海川”啤酒給A分公司的年度市場費用預(yù)算幾乎是其他分公司的兩倍之多，而且又有5000元以下費用無需上報總公司直接決定投放的特殊權(quán)力。有了充足的彈藥，加上收放自如的運作空間，徐天信心十足。

俗話說，有錢能使鬼推磨，公司既然拉開了陣仗準(zhǔn)備用錢來捍衛(wèi)市場地位。對于產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高的啤酒來說，成功概率極大。于是，“海川”啤酒用獨家代理制構(gòu)建渠道；用專銷獎排斥競品、肅清渠道；用倉儲、運費補貼獎勵穩(wěn)固渠道；用簽訂二批商聯(lián)銷體協(xié)議掌控渠道；實施無條件買斷條約鎖定終端。

通過以上一系列排他性渠道策略，“海川”啤酒徹底粉碎了“山城”啤酒意欲偷襲的妄想。很快，“海川”啤酒便在A區(qū)鞏固了自己的根據(jù)地市場，緊接著，他們再接再厲，開展大規(guī)模的“揭蓋有獎”等促銷活動，還投入巨資進行“全民健身”、“街頭籃球”等品牌推廣活動，最終把A市場打造成“海川”啤酒的全國樣板市場。