小提示：王軍的失敗，在于把品牌的銷售力當(dāng)做了個人的能力。在品牌強(qiáng)大的銷售力和公司整體策略推動力的雙重作用下，面對天時(shí)地利人和的有利條件，王軍的成功只是來源于對公司策略的執(zhí)行，而不是個人思路和能力的正常體現(xiàn)。當(dāng)他成了一方大員，有了真正的自主決策權(quán)后，本應(yīng)該有更多獨(dú)立思考能力和解決問題的工作能力，但是，因缺乏必要的鍛煉，在上任陜西省區(qū)域經(jīng)理后沒有獨(dú)掌全局的能力和經(jīng)驗(yàn)，面對陌生的市場，沒有了天時(shí)地利人和的有利條件，在工作中不能從實(shí)際出發(fā)，要么按照先前成功的一套，死搬硬套；要么手足無措、疲于應(yīng)付。失敗是必然的。

案例二：誤將別人栽的樹當(dāng)成自家種的苗

馬明是“金樽”白酒鄂北區(qū)區(qū)域經(jīng)理。2005年，在公司內(nèi)部競聘會上，憑借自己優(yōu)秀的口才，他贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，被派往公司最有潛力的鄂北市場。在此之前，“金樽”白酒已在鄂北做了一年。前任區(qū)域經(jīng)理是位踏實(shí)肯干的工兵型經(jīng)理，在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狠抓市場基礎(chǔ)工作，鋪貨率做到全公司第一；生動化做到區(qū)域內(nèi)與可口可樂相媲美；長期堅(jiān)持的拜訪制度，與終端建立了良好的客情關(guān)系。

遺憾的是由于“金樽”白酒進(jìn)入鄂北第一年時(shí)，本土“枝江”白酒相當(dāng)強(qiáng)勢，加上推廣時(shí)間短，還未得到鄂北消費(fèi)者認(rèn)可。所以，盡管上任區(qū)域經(jīng)理辛苦耕耘一年，眼看到了開花結(jié)果之時(shí)，卻被習(xí)慣于依靠渠道快速上量的公司老總“斬于馬下”。

馬明上任后，看到滿大街極高的鋪貨率興奮不已，但是也對終端的不動銷憂心不已。在經(jīng)過一段時(shí)間的考慮之后，耐不住性子的馬明拿出自己的慣用“法寶”，向總公司申請費(fèi)用實(shí)施終端買贈促銷，剛好公司也有此意，雙方一拍即合，如火如荼的一陣促銷之后，市場竟然真的被點(diǎn)爆了！

原來，“金樽”白酒本身品質(zhì)很好，是正宗的糧食釀酒，此前已在省會武漢流行了一年。按照白酒由中心輻射周邊，高端帶動低端的消費(fèi)規(guī)律，鄂北市場也應(yīng)能暢銷，而且上任經(jīng)理之前做了扎實(shí)的市場基礎(chǔ)工作，已經(jīng)讓很多消費(fèi)者知道了“金樽”白酒。對精明的消費(fèi)者來說，差的就是一點(diǎn)點(diǎn)利益誘惑。而馬明在合適的時(shí)間、用合適的方式滿足了他們的需求。

“金樽”白酒在鄂北市場的銷量呈井噴之勢。與“枝江”一起成為本地白酒雙雄。鄂北市場也一躍成為“金樽”白酒銷量最大、增長最為強(qiáng)勁的外埠市場。馬明自然成為公司的銷售明星。