先謀劃市場

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！毙袆忧拔从瓿砜姴拍艽_保不出差錯或少出差錯，做市場同樣如此，謀劃是做市場的開啟點和關(guān)鍵點，謀劃的目的在于以小搏大、以少勝多，起到事辦功倍的效果，要達到目的，需要對市場進行一系列的謀劃。

（一）謀劃市場

對于區(qū)域經(jīng)理來講，謀劃市場主要從以下四個方面入手。

1找出市場存在的問題和原因

任何一個市場都存在好與不好的地方，只有通過找出好的地方加以發(fā)揚，找出不好的地方加以改進和避免，才能使市場問題得到根本解決。比如針對銷售不利的問題，區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個方面進行分析。

（1）企業(yè)原因：品種不合適、價格不合適、口味不好、促銷不到位、包裝不好、宣傳不夠等。

（2）經(jīng)銷商原因：投入精力不夠、資金問題、鋪貨問題、業(yè)務(wù)員問題、責(zé)任心問題、配送問題等。

（3）終端原因：推薦力不足、認可度不高、空間利潤低等。

（4）消費者原因：認知度不高、消費能力低等。

2尋找市場機會

市場從來不缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛，發(fā)現(xiàn)市場存在的機會就需要營銷人員深入市場觀察和思考?？梢詮南M者那里尋找機會，從終端店主那里尋找機會，從競爭者那里尋找機會，當然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品中尋找滿足市場需求的機會，如規(guī)格、品種、包裝等。