小王、小李、小張同是M公司的銷售人員，三個(gè)人一直是很要好的朋友，在生活上三人互相照顧，工作上三人互相幫助。雖然白天大家都各自忙著開發(fā)客戶、走訪終端、做產(chǎn)品陳列等工作，但是晚上三個(gè)好朋友則一起商討市場(chǎng)方案、交流工作心得、互相學(xué)習(xí)。因?yàn)楣ぷ髋?，三人的業(yè)績(jī)不分上下，但和M公司很多其他的銷售人員相比他們的業(yè)績(jī)一直名列前茅。

隨著M公司的逐步發(fā)展，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)比較突出，小王、小李、小張三人同時(shí)被分別任命為A、B、C三個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，三位好朋友即將分開走向各自新的崗位上，對(duì)于公司的提拔他們都感覺機(jī)會(huì)來之不易。在分別的酒席上，三人都各自暢想著自己的未來，決心在各自的崗位上做出一番成績(jī)，一來回報(bào)公司的信任，二來決心在市場(chǎng)上好好比拼一下。

小王是一個(gè)實(shí)干家，在A市場(chǎng)上任后，小王就非常注重執(zhí)行力的實(shí)現(xiàn)，小王堅(jiān)信付出必然會(huì)有收獲，嚴(yán)格按照總部的規(guī)定來工作，一味埋頭苦干，對(duì)市場(chǎng)的情況不管不問。然而最終的結(jié)果卻讓小王很失望，自己雖然勤勤懇懇、任勞任怨，吃了不少苦、費(fèi)了不少勁，各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行得都不錯(cuò)，但市場(chǎng)效果卻總是不盡人意。

小李是一個(gè)頭腦靈活的人，善于分析問題，在B市場(chǎng)上任后，小李根據(jù)自己的所長(zhǎng)，認(rèn)為只要思路正確一定會(huì)有好的結(jié)果，因此小李非常注重研究市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作方案也做得有板有眼，但在如何運(yùn)作市場(chǎng)、如何有效行動(dòng)上卻不知所措，結(jié)果是紙上談兵無法執(zhí)行到位。

小張認(rèn)為做市場(chǎng)一定要先苦干再巧干，這樣才能出成績(jī)，因此小張一到C市場(chǎng)就不管不問市場(chǎng)情況，而是先帶領(lǐng)下屬先埋頭苦干，等發(fā)現(xiàn)情況不對(duì)時(shí)，小張才知道去看市場(chǎng)調(diào)整方向和思路，結(jié)果不僅勞神費(fèi)力耽誤時(shí)間不說，還錯(cuò)過了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

小王、小李、小張的做法是很多走向區(qū)域經(jīng)理崗位的銷售人員常犯的錯(cuò)誤，原因是在完成由工作人員向管理人員轉(zhuǎn)變的過程中，對(duì)工作性質(zhì)和角色轉(zhuǎn)變領(lǐng)悟不到位，還保留著業(yè)務(wù)員時(shí)期的工作習(xí)慣。那么，作為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何運(yùn)作市場(chǎng)呢？M公司的營(yíng)銷總監(jiān)胡總認(rèn)為，作為一名區(qū)域經(jīng)理一定要避免小王、小李、小張的錯(cuò)誤做法。

在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)“先抬頭看市場(chǎng)，再低頭拉車”，即謀定而后動(dòng)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該從以下兩個(gè)方面入手。