再大的危機(jī)也是有縫的蛋

在滴血認(rèn)親那場戲里，甄嬛遇到了天大的危機(jī)，有兩個證人指證她有外遇，滴血認(rèn)親的證據(jù)也對她不利，皇后還猛在那兒威脅要抓她坐牢，甄嬛貌似遇到了無法逆轉(zhuǎn)的危機(jī)。換了誰都頭大，一點(diǎn)心理準(zhǔn)備都沒有，對手把證人和證據(jù)準(zhǔn)備得超全乎，碰巧指認(rèn)的事還歪打正著，心里能不亂嗎？要不是鞋底太高，想逃的心都有了。

還好甄嬛及時厘清了危機(jī)的脈絡(luò)，準(zhǔn)確地找到了危機(jī)的根，沒錯，危機(jī)的根就是那碗水。兩個證人指認(rèn)不重要，即便再多幾個證人指認(rèn)，也不致命，畢竟人嘴是靠不住的，皇上不傻；皇后和祺嬪的唾罵加恐嚇，也不重要，無非是讓場子的氣氛更嗨一點(diǎn)而已；說到底，這場危機(jī)最致命的地方，就是那碗水，大家都覺得水不會撒謊，有證據(jù)就有理由下批捕手續(xù)了。因此，當(dāng)甄嬛把注意力集中在那碗水上的時候，貌似不可撼動的危機(jī)有縫了，再做倆實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)水被做過手腳，ok了，就算證人再多，皇后和祺嬪的表情再義正嚴(yán)辭，皇上也都不會信了。

危機(jī)來了不要怕，危機(jī)越大越不要怕，冷靜地找到危機(jī)的根，厘清危機(jī)發(fā)生的脈絡(luò)，先除根后斬草。大危機(jī)和小危機(jī)一理，既有危險，又有機(jī)會，找到危機(jī)的縫，就能讓危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)。比如客戶拒絕你的時候，你要觀察客戶拒絕你到什么程度。有些大單子在很長一段時間不是以簽合同為成功標(biāo)志的，而是以是否能將銷售進(jìn)程順利推進(jìn)到下一環(huán)節(jié)為標(biāo)志，比如拜訪以后，客戶是否愿意接受繼續(xù)下去，諸如產(chǎn)品演示、參觀考察、高層互訪 ……要觀察好形勢，再做判斷。

比如我們好不容易快簽下一個大單子了，突然有競爭對手跑出來攪局搗亂，向客戶揭發(fā)你公司的弱點(diǎn)和漏洞，客戶則樂得用競爭對手的存在給你做局，對你的弱點(diǎn)說三道四，力圖壓價。

這時候你怎么辦？首先通過其他客戶的見證，傳遞自身專心致志和專業(yè)權(quán)威的印象。通過真實(shí)的證人和證言，淡化自己的弱點(diǎn)。這可以說是最重要的困境突破之法，那就是自己要先走出路來，找證據(jù)也好，找證人也罷，就是不能坐以待斃。

其次，不動聲色地從客戶那里套出是哪個競爭對手背后說黑話，然后給那個競爭對手制造點(diǎn)弱點(diǎn)，跟客戶說說他們的漏洞和弊病。他在背后給你制造困難，你不妨也給他修個門檻，讓他吃點(diǎn)苦頭?；蛘吒菀稽c(diǎn)，直接踢爆成本，你給我制造困難，我就跟你玩利潤裸奔。

第三，攻擊客戶邏輯和情緒上的缺口，讓其對利用你弱點(diǎn)壓價的信心降低。如果你是女的，這種軟刀子式的進(jìn)攻會更有優(yōu)勢。

還有一種情況比較特殊，那就是離職的前任同事把公司的老客戶拉走了，這也正常，畢竟他在職期間，已經(jīng)與客戶要害部門成為了利益共同體，而且他很清楚你公司的弱點(diǎn)在哪里，比如價格高之類。

這樣的危機(jī)該怎么對付呢？首先你需要把客戶的訂單要來進(jìn)行分析，看看是通過何種渠道賣進(jìn)去的？是哪個代理做進(jìn)去的？哪種產(chǎn)品銷量最大？統(tǒng)計(jì)好做到心中有譜，然后去拜訪客戶公司的采購者，從中判斷他們的關(guān)系是否很深，先把和前任同事關(guān)系淺的拿下，可以給予特殊價格，當(dāng)然如果中間有代理，可以先找代理談。