3-6 切入點無所不在——語言、經(jīng)驗、狀態(tài)

街頭談判心法

客戶不能下決定，是因為不知道購買的好處。 “老大啊，時間的效用我可以理解，就像我也不會讓自己在時間不充分的情況下與對手談判，因為這樣很容易重點都沒講到就被逼著結束。不過我最常遇到的問題，反而是客戶一臉就不想和我多談的樣子，我完全不知道該如何切入談判正題??！”阿賢說。

我笑了笑：“很多人都和你有相同的經(jīng)驗，要如何與對手‘開始’談判？在一般的認知中，談判就是要進入商業(yè)討論的正題，因此切入的時間點很難拿捏，究竟該寒暄招呼完，就跟客戶切入重點？還是陪客戶掏心掏肺地聊上一輪之后，最后再開啟主題？如果客戶只想跟你聊天，完全沒有心思跟你談案子，又該如何是好？”

談判不是面對面用嘴談就好

“談判不是只用嘴，還包括你的肢體、儀態(tài)、眼神。你接觸客戶的第一秒鐘開始，談判就已經(jīng)拉開了序幕。所以，你該擔心的不是何時開始進入正題，而是讓你和客戶接觸的每一刻，都能營造出適當?shù)姆諊?，逐步勾起客戶與你成交的意愿，而不是一心對客戶營銷，說服他們與你成交?！?/p>

阿賢滿臉帶著疑問：“你的意思是，我不該將話語作為談判的切入點，而是要以全面性的氛圍去引導談判嘍？”

沒有錯，談判切入的角度很全面，你沒有辦法單靠口才就讓客戶埋單，而要利用各式各樣的訊息，引導客戶信任你、傾聽你，才是能夠成功達陣的關鍵。

舉一個比較常見的例子。在正式觸及利益的問題前，我們勢必會和客戶有所接觸，這些接觸不見得都是面對面的溝通，有可能是通過信件、電話聯(lián)絡，也有可能客戶是朋友的朋友，而對方只是聽說過你的名字。

這些信息看起來似乎離正式談判還有一段距離，然而，事實上這些接觸都是你引導客戶展開成功談判的關鍵。談判不是從會議室的對話才開始，談判前的鋪陳也是談判的重要環(huán)節(jié)。

以我自己為例，我在和一個全新的客戶接觸前，都會先發(fā)E-mail信件禮貌地和對方表達來意，在信件中，我會清楚地注明：“我是誰”、“透過什么渠道取得他的聯(lián)絡方式”、“此次拜訪有什么目標”、“會在什么時間電話聯(lián)系，確認會面安排的時間?！边@么做的目的，是先讓對方對我有一個初步了解，接下來再用電話確認可以去拜訪的時間。我絕對不會做出貿(mào)然拜訪客戶的行為，尤其是第一次接觸的客戶，對彼此還不熟悉，貿(mào)然拜訪只會讓對方在毫無準備的情況下，對陌生的人、事、物產(chǎn)生本能的排斥。

談判的立足點在于了解人性，每個人在進行溝通之前，通常都需要做好一定的心理準備，這是人的本性。所以，如果你不想讓自己碰釘子，就應該在接觸之前，先讓客戶做好要與你開啟談判的心理準備，并讓他們在適當?shù)臅r機與你見面。

適當?shù)臅r機是什么意思呢？我說過談判是一種感覺性的東西，所以不單是你的語言、穿著，甚至是你的眼神、精神狀態(tài)都在向對方傳遞訊息。同樣，對方的所有狀態(tài)也在向你傳遞著訊息。一個有經(jīng)驗的談判者，會分析這些信息，看清楚當下的條件是適合談判，還是應該擇日再議。

引導對方進入適當?shù)臍夥?/p>

舉例來說好了。志弘，假設我今天想要向你借一筆金額較大的錢，我必須登門拜訪才能顯示誠意。但是我剛進你家就發(fā)現(xiàn)你的臉色不對，我緊接著詢問之后發(fā)現(xiàn)，原來你是因為最近公司運營遇到了一些瓶頸，已經(jīng)幾個星期吃不好、睡不好，成天為了公司的事情煩惱。

如果是在這樣的狀況下，我絕不會和你討論借錢的事。相反的，我會先試著“滿足你的需求”，幫你止痛、安撫你的情緒，再給予你一些適當?shù)慕ㄗh，讓你在心理上能夠感到被重視、被了解，并且在你的感情上留下一個批注：我是在乎你的感受的。所以，在聊完你的事情后，你可能會突然想到：我今天登門造訪所為何事？此時我會說：今天的情況暫時不適合談我的事情，還是先處理完你的事情，我們改天再聊吧。

正如我前面提到的，先讓對方做好心理準備，為談判鋪好一個讓彼此都覺得舒適的道路。在上面的例子中，由于我在登門造訪時，已經(jīng)先滿足了你的需求，所以在你被滿足之后，相對也會關心我的需要，再加上我已經(jīng)留下有事要談的伏筆，下一次再談論借錢的問題，我便能夠直接切入重點，甚至可以在電話中和你討論這件事，而不會讓你感覺到我找你借錢很突然。這便是我剛提到的談判前置，同時逐步引導對方進入適當?shù)恼勁蟹諊铩?/p>

不論是心情、環(huán)境還是感受，都是決定談判結果是否良好的關鍵。在很多情況下，不是對方不想和你成交，而是當時的氛圍不對，如果你又沒有分辨能力，就很容易錯失成交的機會。

舉例來說，你臨時拜訪了一位客戶，卻發(fā)現(xiàn)他正在公司內(nèi)的健身房跑步，你覺得這是一個適合談判的氛圍嗎？如果客戶并沒有立刻停止跑步，好好坐下來與你交涉的意思，你就絕對不該在他跑步的同時，向他說明或銷售公司的產(chǎn)品。因為客戶不論是心情或是身體的專注力都與你不同，就算你原先的案子非常適合他，你們也很難達到最佳的溝通效果。

你只有兩個選擇：放棄這個不適合溝通的時機，將這次拜訪當成談判的前置作業(yè)，為下一次的談判留下伏筆；或者是將自己的狀態(tài)調整到和客戶相同——和客戶一起跑步運動。

這件事聽起來或許不可思議，然而你必須相信的是：當談判雙方處于相同的狀態(tài)下，對彼此的親密感會大幅上升，在雙方心情契合的情況下，即使你說話的方式?jīng)]有改變，但訊息卻會通過頻率相同的肢體接觸、情感經(jīng)驗讓對方快速進入你的引導。

在場的一群人露出了不可置信的表情！小晴喃喃自語地說：“我還真不知道，肢體訊息在談判中還有這么大的功用呢！”

以往，多數(shù)人都局限在談判的言語溝通上，我不斷強調，談判是一種全面性的感受，該注意的不僅是言語內(nèi)容的表述，甚至連態(tài)度、環(huán)境、現(xiàn)狀、肢體都應該考慮在內(nèi)。要想談判成功，就必須試著從事前溝通到面對面談判的各個環(huán)節(jié)，都滿足客戶內(nèi)心最細微的感受。

這些或許聽起來復雜，但是做起來其實一點也不難。你只需要觀察對方的言談和神態(tài)透露出的訊息，并思考對方現(xiàn)在的處境，換個立場問自己：如果是我，現(xiàn)在有心思進行溝通嗎？如果答案是肯定的，再進行接下來的步驟，否則寧可將這次會面作為開啟下次談判的布局，也絕對不要在不適合的情況下進行談判，那樣只會徒勞無功。

停下來想一想

你會對一個人感到信任，一定經(jīng)過很多的確認。

對方負不負責、有沒有信用、做事是否細心、是不是顧大局、是否自私，這些事情，一定不可能從對方口中說出來，而是要通過你的觀察和感受。

談判時，對方也同樣在觀察你，如何從各個角度引領對方與你成交，細節(jié)往往是最關鍵的因素。