3-7 翅膀還沒硬別想飛——死讀書不是辦法

街頭談判心法

不知道是一件很嚴(yán)重的事，無(wú)知是最大的成本。

阿賢長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了一口氣說(shuō)：“太神奇了，這些東西聽起來(lái)不難懂，甚至和平常很多做人處事的道理相近，可是為什么我以前在運(yùn)用談判時(shí)就是沒想到？”

我拍了拍阿賢的肩：“阿賢，影響談判至深的要素永遠(yuǎn)和人性相關(guān)——不一樣的風(fēng)格特質(zhì)影響了談判的對(duì)應(yīng)方式，談判的目標(biāo)是為了讓雙方在最后都感覺勝利，時(shí)間對(duì)于談判者的壓力何等重大，以及在適當(dāng)?shù)那榫诚虑腥胝勗?，才能幫助你得到更大的利益?/p>

這些觀念，我可以舉出千百個(gè)例子給你們，不過(guò)知道案例并不重要，因?yàn)橹挥袕氐锥昧诵姆ú趴梢蕴子糜诟魇礁鳂拥恼勁兄小Ｕf(shuō)穿了，談判就是以人性觀察為根基，繼續(xù)往上做些變化和發(fā)展。”

“起碼，我了解死背話術(shù)是無(wú)用的了?！卑①t在一旁悶悶地說(shuō)。

精練談判第一步：徹底了解

“了解”是學(xué)習(xí)中非常重要的事，“強(qiáng)背”只是讀書時(shí)代拿來(lái)應(yīng)付考試的做法。試想想看，如果你今天在談判桌上，只懂得既有的話術(shù)，卻不了解背后種種人性觀察的心法，你對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，不過(guò)是個(gè)只懂照本宣科的業(yè)務(wù)員，了不起就是完成這筆交易考了一百分。

固定的話術(shù)久而久之只會(huì)僵化你的腦袋，一旦遇到?jīng)]有應(yīng)付過(guò)的狀況，你就會(huì)失去靈活變通的能力，而且最要命的是你無(wú)法理解自己的問(wèn)題出在哪里，因?yàn)槟闶冀K未能將談判的“外功”和“心法”融會(huì)貫通。

記得以前在學(xué)生時(shí)代，老師常常告誡我們：不要死讀書。以前的你，或許可以不理會(huì)它，乖乖背書只想要通過(guò)一次次的考試。但是，如果你現(xiàn)在要在社會(huì)上混一口不錯(cuò)的飯吃，這種“死背強(qiáng)記”的談判手法，只會(huì)讓你在學(xué)習(xí)新技能時(shí)苦不堪言，而實(shí)際運(yùn)用在工作上時(shí)又覺得效果不明顯。換句話說(shuō)，那樣既打擊自己的信心，又無(wú)法保證長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

相信大家在出國(guó)前都聽過(guò)別人的告誡：在國(guó)外，如果要買一件九十七元的東西，一定要拿一百元讓店員找零，絕對(duì)不能像在臺(tái)灣一樣用一百零七元讓店員找零，這樣只會(huì)讓外國(guó)人迷糊，這多出的七元是為什么？之所以會(huì)出現(xiàn)這種差異，正是因?yàn)樵趯?duì)數(shù)學(xué)的應(yīng)用上，西方人不像東方人那么通透了解加減運(yùn)算。人性容易被慣用的行為模式蒙蔽，相對(duì)來(lái)說(shuō)，死背談判的“招式”也會(huì)招致同樣的惡果。

如果今天你遇到一個(gè)從未接觸過(guò)談判，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)也不深的客戶，或許他會(huì)被你熟練的話術(shù)吸引，進(jìn)而與你談成交易。然而話術(shù)就像是睡前童話，客戶很快就會(huì)長(zhǎng)大。幾次之后，當(dāng)客戶學(xué)得了更多的經(jīng)驗(yàn)，便會(huì)回過(guò)頭來(lái)質(zhì)疑你所說(shuō)的話。

反之，如果你今天遇到的是一個(gè)熟練生活談判的客戶，你的招式他樣樣通透，在沒有心法護(hù)體的狀況下，你往往沒辦法見招拆招；在既有話術(shù)不管用的狀況下，無(wú)法視情況進(jìn)行變通，很快地，你將被三振出局。

所以，請(qǐng)記得告訴自己一件事：沒有談判招式是毫無(wú)道理的，也沒有無(wú)需了解心法就能成功的招式！

停下來(lái)想一想

工作的時(shí)候，你是不是囫圇吞棗地照老板指示去做，做完之后再傻傻地修改，然后怨老板自己也沒想清楚，讓大家白忙一場(chǎng)？

下一次，先試著了解上層指示的背后用意再行動(dòng)，或許，你能夠找出一條更輕松，并讓老板都感到驚訝的做事路徑。