3-5 時間壓力——人們在時間壓力下，會變得有彈性

街頭談判心法

并非大多數(shù)人認同的事就是對的，真理往往是人們所不敢碰觸的。 “呵，想不到談判有這么多需要注意的游戲規(guī)則，既要顧慮到對方的感受，又要注意自己的儀態(tài)動作，談判心法可真是博大精深?！敝竞肴嗔巳嗵栄?，再敲了敲自己的手表。“你瞧，吃完飯都過了一小時啦，老大，你今天到底能不能把談判的心法講完呢？”

志弘的急性子在我們這群朋友里是出了名的。他最經(jīng)典的例子，是在兩小時內(nèi)連打了十來通電話給客戶，只為了確認進貨數(shù)量，偏偏客戶手機沒帶出門，直到后來看見了未接來電當即嚇了一大跳，以為發(fā)生了什么重大差錯。這件事被我們拿來調(diào)侃了好久，說他比老媽子還急躁操心，把合作對象都當成自己家的三歲小孩在管。

“別急別急，接下來我就是要告訴你們一個，關(guān)于放慢腳步的談判心法：時間壓力的影響?！蔽艺f。別遲到！別慌張！

相信每個人或多或少都會有瀕臨遲到的經(jīng)驗，不管是上班睡過頭，慌忙趕搭準點的列車，還是考試時間只剩下不到十五分鐘，卻還有半張試卷沒有寫完……人們在有時間壓力的情況下，往往會將注意力放在迫切需要解決的事情上，而對一些細枝末節(jié)的事情會相對疏忽。例如，上班已經(jīng)快遲到了，你就不會關(guān)心自己的皮鞋有沒有擦亮；如果火車快趕不上了，你就不會在乎自己的發(fā)型是不是亂了；如果考題寫不完，也不會注意到自己早已口干舌燥。

逼近的時間臨界點容易讓人們做出妥協(xié)，原本在乎的事情，在焦慮的情況下顯得“無關(guān)緊要”；一直到時間壓力解除了，全面性的注意力才會回來，而很多人往往在此刻才會悔不當初。

志弘突然叫了一聲：“哎呀，說到這個，我才想到昨天趕著離開公司，卻忘了將客戶的資料順道帶回家啦?！贝蠹胰滩蛔」笮?。

你瞧，這就是時間壓力對人的影響最直觀的例子：忘東忘西。因為急著完成一件事，卻疏忽了一些細節(jié)，我們往往會認為這些細節(jié)無關(guān)緊要，比不上當下要做的事情重要，然而這些細小的錯誤累積起來，卻很有可能耗損日后的時間成本。像志弘，你現(xiàn)在得多花來回一個小時的車程去公司拿數(shù)據(jù)，假如當時你妥善處理時間臨界點所帶來的壓力，花五分鐘整理一下辦公桌，就能省下這筆時間成本。

談判是一門講究思路清楚的技能，任何會影響自己專注力的障礙都應(yīng)該排除。將時間壓力造成的影響考慮進談判之中，往往就能夠不被時間壓力蒙蔽，事先預(yù)防，不讓自己落入后悔之中。

舉例來說，一個有經(jīng)驗的談判者，絕對不會讓自己在談判場合中遲到。為什么呢？因為遲到不僅讓自己在心態(tài)上多了一層愧疚感，更有可能因為時間匆促，導致很多細節(jié)未經(jīng)考慮清楚而遺漏。

對談判有一定經(jīng)驗的人，絕對會讓自己準時，甚至提前到達會議現(xiàn)場，讓自己能夠有充裕的時間穩(wěn)定心情，并在腦海中演練這次談判的重點，才能在談判開始前給自己充足的信心。

如果你今天遲到五分鐘才匆匆進入會議室，等于在毫無心理準備的狀況下上了戰(zhàn)場，因為在趕來的路上，你一心想的都是“趕，趕，趕”，絕對不可能有時間進行談判前的思考。然而，對手卻能夠?qū)⒛愕幕艁y全看在眼里，在氣勢上你就已經(jīng)輸了一截，最終會影響到談判結(jié)果。

小晴在一旁忍不住插了個問題：“老板，可是如果時間真的迫在眉睫，例如半小時后還有另一場會議，客戶卻還說個沒完沒了，總是難免會心急著想要結(jié)束??！”

沒錯，在時間不允許的情況下，不得不盡快結(jié)束談判時，要切記一件事：如果談判結(jié)果并未達到雙方都滿意的情況，寧可再約下一次的會議時間，也絕對不要在當時草草做出決定。

對很多人來說，約定下一次的會面其實并不困難，卻往往因為“怕麻煩”的心理，急于在一次會面里讓所有溝通達標，這樣做的結(jié)果往往導致談判不如預(yù)期。

要記得一件事：談判的雙方，越趕時間的那個人，就注定要做出越多的讓步。

我們剛剛提到不能讓時間壓力影響自己的判斷，相對的道理，優(yōu)秀的談判者會巧妙地讓對方感受到時間壓力。當對方急著想要做出決策的時候，你就越不能在當下立刻滿足他的愿望，因為這表示對方開始感到焦慮，對時間逐漸流失卻始終無法達到預(yù)期目標感到緊張。

在談判時有一個現(xiàn)象：百分之八十的妥協(xié)發(fā)生在談判結(jié)束前的二十分鐘。如果你在談判一開始時就提出要求，沒有人會輕易妥協(xié)，相反地，如果你在談判快要結(jié)束的時候，將你的要求或你心中的疑問提出來，對方才會有心情去滿足你的需求或解決你的問題。因為在談判尾聲中，一旦問題浮現(xiàn)，大家都會急著要解決它，以免破壞了之前的努力成果，所以妥協(xié)的空間也就放大了。

有些談判對手會利用這一點來對付你，他們一直等到最后一秒，才將原本早就該提出來的問題或想法說出來。對你來說，如果他們早一點提出這些問題或要求，你不見得能同意，但當你已經(jīng)做好結(jié)束這個案子的心理準備時，他們才像丟不定時炸彈般地將問題拋向你，因為他們知道這時候的你，一定倍感時間壓力而變得很有彈性。

一個好的談判者，應(yīng)該讓“時間壓力”返回到對手身上。在談判中越能不受時間壓力影響的一方，越能夠在這場談判中獲得好處。因為“趕時間”的人，會自然而然地放棄很多他堅持的細節(jié)，只為了快點讓對方點頭。所以，抱著“慢慢來，我不急，我真的一點都不急”的態(tài)度，很容易就讓你輕松贏得對方的讓步。

停下來想一想

當你好整以暇地思考一件事情，一定會有很多超棒的想法浮現(xiàn)在腦海，也會有很多時間去琢磨細節(jié)。

如果你沒有時間，你看待事情的想法只會流于草率和制式，這樣一來，你將失去足以決定成敗的得勝空間。

重點叮嚀

處事的態(tài)度越從容，得勝的機率越大。

談判有時講究一個“耗”字，當你有足夠的時間與對方談判，你就能消耗對方越多的時間與信心，也更容易令對方舍不得取消交易，進而以讓步來達成協(xié)議。