談判時(shí)，最忌諱把氣氛搞僵，讓雙方都無(wú)法下臺(tái)。逼得太緊的話，對(duì)方將封鎖談判溝通的橋梁，最終誰(shuí)也得不到好處。很多人在談判桌上不了解這個(gè)道理，不斷得寸進(jìn)尺，不給對(duì)方空間，甚至咄咄逼人，最后往往導(dǎo)致談判破裂。

談判必須讓對(duì)方感受到贏的“感覺(jué)”，即使讓步也讓得開(kāi)心，這樣才符合我們?cè)徇^(guò)的談判真義：在自己接受的范圍內(nèi)滿足彼此的需求。換言之，當(dāng)你在談判中占極大優(yōu)勢(shì)時(shí)，別忘記“留一碗湯給對(duì)方喝”。

當(dāng)你運(yùn)用談判策略將主導(dǎo)權(quán)掌握在自己的手中時(shí)，要讓對(duì)方“感覺(jué)”擁有決定權(quán)，占了便宜；當(dāng)你屈居劣勢(shì)時(shí)，則要想辦法守住該守的陣地，這些都是談判中追求雙贏的重要精神，盡量讓自己和對(duì)方感覺(jué)舒適。

所以，談判處理的其實(shí)只有一件事——感覺(jué)。用實(shí)質(zhì)的收益去判斷談判的輸贏毫無(wú)意義，因?yàn)楦杏X(jué)是很抽象的。談判就是人跟人之間的溝通，第一印象所營(yíng)造的感覺(jué)，以及談判中對(duì)彼此的印象，這些層面，往往決定了談判的成?。?/p>

因此，談判中除了運(yùn)用相應(yīng)的策略之外，最要注意的，就是營(yíng)造談判的良好感覺(jué)，讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意。有時(shí)候談判雙方彼此感覺(jué)良好時(shí)，不需要太多的攻防，很容易就成交的情形也時(shí)常發(fā)生。

而良好感覺(jué)的建立，除了談判過(guò)程中的對(duì)話外，合適的穿著、誠(chéng)懇的眼神、適當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作，都能對(duì)感覺(jué)造成不小的影響。

除了具體的衣著和用語(yǔ)，另外能讓雙方都感覺(jué)良好的方式，就是抱著要盡力達(dá)成雙贏的心態(tài)。如果你對(duì)“雙贏”這個(gè)詞嗤之以鼻，直覺(jué)認(rèn)為，在談判的領(lǐng)域中沒(méi)有雙贏這回事，尤其是在銷(xiāo)售當(dāng)中就是必然的對(duì)立——賣(mài)方就是要盡可能地以最高的價(jià)格賣(mài)出產(chǎn)品，而買(mǎi)方顯然會(huì)盡全力殺低價(jià)格——那又怎么可能在談判中創(chuàng)造出雙贏？

然而，正如我們?cè)谡勁卸x時(shí)提到的，會(huì)有這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)，是因?yàn)槟氵€不明白“雙贏”的意思。談判不是數(shù)學(xué)，而是注重感受的藝術(shù)。對(duì)“雙贏”的認(rèn)定，每個(gè)人的解讀都不同，因此，雙贏的意思絕非像切西瓜一樣，兩邊各得百分之五十，而是在充分理解雙方需求的基礎(chǔ)上，各取所需，共同創(chuàng)造出雙贏的“感覺(jué)”。正如我之前在給談判定義中提過(guò)的，不要計(jì)較誰(shuí)拿的多誰(shuí)拿的少，而要在乎彼此拿到的東西是不是如己所愿。

我們經(jīng)常假設(shè)別人和我們要的是同一樣?xùn)|西，直覺(jué)認(rèn)為對(duì)我們很重要的東西，對(duì)方一定也會(huì)認(rèn)為重要，其實(shí)不然。一位談判者之所以總能取得“雙贏”的談判成果，不單單是因?yàn)樗麄儷@得了自己想要的東西，同時(shí)也是因?yàn)樗麄冴P(guān)心對(duì)方在乎的是什么。當(dāng)你在與談判對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，你的想法不應(yīng)該是：“我可以從他們那里得到些什么？”而應(yīng)該是：“在可接受的范圍內(nèi)，我可以先幫客戶(hù)做些什么？”因?yàn)?，談判時(shí)，只要你把對(duì)方想要的給他們，他們就會(huì)把你想要的留給你。

讓談判雙方的“感覺(jué)”良好，還有一個(gè)重點(diǎn)就是，在談判過(guò)程中應(yīng)了解并消除彼此的負(fù)面情緒。我們將談判中常會(huì)出現(xiàn)的負(fù)面情緒總稱(chēng)為“HAGS”，也就是Hurt（受傷）、Anger（生氣）、Greed（貪婪）和Suspicion（猜疑）。你或者對(duì)方都可能會(huì)因?yàn)橄Ｍ屏讯械绞軅?，也可能?huì)因?yàn)檫^(guò)程中的不順利、彼此間的摩擦而感到厭倦，更可能會(huì)為了想獲得更多利益而表現(xiàn)出過(guò)度的貪婪。這些負(fù)面情緒都需要你立即果斷地去處理，千萬(wàn)不要忽視它，因?yàn)檫@些林林總總的負(fù)面情緒，將累積成一個(gè)負(fù)面的談判“感覺(jué)”，嚴(yán)重影響到談判的結(jié)果。

停下來(lái)想一想

上次你感覺(jué)開(kāi)心是為了什么事情呢？

有可能是老板對(duì)你的工作表示肯定，或是你的付出得到別人感謝，甚至是買(mǎi)東西時(shí)店家多給你一份贈(zèng)品。

事實(shí)上，你沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)益處，卻因?yàn)椤摆A”的感覺(jué)而滿足。重點(diǎn)叮嚀

光是勝利并不會(huì)讓人學(xué)到東西，然而愿意給予卻能令人產(chǎn)生智慧。

遇到談判不順時(shí)，要思考并接收被指正的訊息，而非負(fù)面情緒。

人們應(yīng)該歡慶失敗，就像是人們會(huì)大肆慶祝勝利一般。別把過(guò)去的錯(cuò)誤像多余的體重一樣背在身上，直到有一天走不動(dòng)為止。