3-3 談判并非真實的事——贏的感覺

街頭談判心法

選擇需要膽識，放下需要勇氣；站在變動的當下，我喜歡贏的感覺。今天是阿賢等人頭一次“拜師學藝”的飯局，星期六中午約在餐廳，小晴一聽到我要為好友開講“溝通談判”，興高采烈地硬是要跟著去。

我載著小晴到了餐廳，就看見阿賢正吐沫橫飛地對志弘和建榮大談生意經，真是做業(yè)務的老毛病，我苦笑著搖了搖頭。介紹完小晴和他們一群人認識后，志弘就迫不及待地告訴我：“老大啊，你沒來之前，阿賢就向我們炫耀自己談成了一筆生意啦?！?/p>

阿賢鼻孔仰得老高：“那是老大教得好，我不過現學現賣而已。”話是這么說，但他可沒有謙虛的模樣。

“懂得談判后，對你來說有什么具體的幫助？”我問建榮。

建榮偏著頭思考了一會兒，說：“具體來說，我升了店長之后，經常需要和員工溝通，還要參加總公司的例行會議，爭個你死我活的談判倒還用不上，不過員工間的溝通與相處，倒是變得有向心力了一點。因為我前陣子剛提出獎金制度，我們公司原本是沒有這項福利的，我考慮到若是員工心中的欲望被滿足了，自然會打起精神招待客人，所以向總公司提出了這項建議，現在由我們分店先嘗試。員工對這項制度的反應還不錯，上班時間變得比較認真，就連抱怨也變少了。不知這算不算是‘滿足彼此需求’的一種談判？”

我哈哈大笑：“談判真是不可思議，對吧?！毙∏缭谝慌詥枺骸袄习澹彝蝗幌氲?，上次你和客戶談的案子，分明沒得到任何好處，為什么還替那個客戶介紹合作廠商，又替他打通關系？在我看來他的需求是被滿足了，可是你的需求空空如也呀？”

“太好了，借著小晴這個問題，恰巧給你們先講講談判的基本心法——贏的感覺?！蔽倚Φ?。

贏不是實際狀況，而是一種感覺

談判在執(zhí)行上就像下圍棋，有一定的游戲規(guī)則，講究策略布局、步步為營，在一步步的推進中設法取得勝利。成功的談判必須要迂回婉轉，在輕松愉快的談話里，讓對方迫不及待地希望與你展開每一次的合作，達到賺錢致富的最終目的，這個道理一般人都知道。

然而，談判與圍棋的不同之處在于，下棋勢必是一方勝，另一方輸，沒有模糊地帶，談判則不然。成功的談判追求的不是“勝者為王敗者為寇”，而是追求一種雙贏（Win-Win）的“感覺”。追求雙贏的道理你們或許知道，但要注意，我在這里強調的是“感覺”。

談判的成敗判定很主觀，何謂輸？何謂贏？標準存于雙方各自的心中。談判時，對峙的雙方自然會為了爭取自身的最大利益而鉤心斗角，在此之余，如何讓最終的結果令雙方都“覺得”自己贏了，進而將這種滿意的感受延伸至后續(xù)的合作，就是成功談判的藝術。

小晴恍然大悟地說道：“原來如此，所以談判才會說是各取所需，雖然每個人拿到的份量和東西并不一定相同，但是因為得到的是自己最想要的，所以才會有爽快的感覺，也才會覺得自己贏了！”

“沒錯，就是這個樣子。”我對小晴贊許地點了點頭。

舉例來說，美國職棒第一強隊洋基隊，繼多年前簽下臺灣投手王建民后，又于2009年以十幾萬美金的價格簽下臺灣體院內野手郭阜林，遠低于當初簽下王建民時的201萬美元。對洋基而言，是以極低的價格簽下打擊力道出色的潛力球員，可為洋基鎮(zhèn)守一、三壘；對郭阜林而言，也有了機會證明不是只有投手才受重視，打擊手也能揮出自己的一片天，到美國進行更高一層的發(fā)展。

這個交易不論是對洋基還是對郭阜林來說都是成功的，因為雙方都得到了對自己有益的收獲，而這些收獲是絕對不能以表象數據去和他人相比較的。只要雙方都“感覺”滿意，無論旁人怎么說，都是一場成功的談判。雙方主觀的感受決定了談判的成敗，而不是用量化統(tǒng)計出的表象獲利率去決定勝負。

如果一場談判，從頭至尾，有一方總是處于挨打的狀態(tài)，另一方意圖追求獨贏，那就稱不上是談判而是掠奪。因為這樣的談判很可能在走到終點之前，挨打方因為感受太差，單方退出。就算這一局挨打方迫于無奈而接受，雙方（無論是雇主與員工還是公司與客戶）也很難再有下一次的合作機會。