1-5 踏出正確的第一步——定義談判

街頭談判心法

談判要學的不是獲得與停損，而是如何給予、停利才重要。前文的一番話讓惠芳和建榮恍然大悟，倒是阿賢皺著一張臉：“老大啊，我的狀況和他們可不一樣！我認清本分苦學談判，可是別說業(yè)務方面，就像今天連案子都沒談成，回家和老婆吵的架也沒少過啊！”

我眨了眨眼睛，這個答案可是重頭戲了：“阿賢，請你告訴我，你覺得談判是為了什么？”

“讓對方把錢交給我！”“說服別人認同我是正確的！”“擊敗坐在我對面的強敵！”阿賢一副心有不甘地說。

我搖搖頭：“錯了！錯了！談判源于一件最根本的事：學習與自己的欲望對話，也就是徹底了解自我的需求。借著了解自我需求，才能更進一步了解如何與他人圓融地溝通，所謂的談判，不是說清楚各自的立場，而是站在對方的立場，了解自己的想法，這是一趟由內(nèi)而外的過程?！?

拆解自己的欲望

這件事聽起來容易，真正能做到的人卻是少之又少，因為絕大多數(shù)人都不懂得與自我內(nèi)在的欲望對話。也就是說：人們通常不清楚自己的欲望長什么樣子，在不懂得與自我欲望談判的狀況下，經(jīng)由內(nèi)在而外顯的行為影響，才會讓自己失去成功的機會?！?/p>

聽到這里，惠芳連忙打了一個岔：“等等，你說人們的失敗往往源于不懂得自己的欲望長什么樣子？但是，人怎么可能會不清楚自己的欲望呢？舉例來說，我希望能夠變成有錢人，當個美美的貴婦，我的需求不是清清楚楚嗎？可是我光有這樣清楚的欲望，日日夜夜想了十多年，也沒有辦法讓我致富??？”

“你這恰恰是不清楚自己的欲望！正如惠芳你剛剛提出的，‘我希望能夠變成有錢人，當個美美的貴婦’，這個需求乍聽之下很合理，實際上卻模糊不清。你要變成有錢人，是希望多久以后呢？兩年后？五年后？十年后？還是下輩子？你要變成有錢人，多富有才算是有錢人？是要名下有兩棟房子、積蓄有三千萬，還是擁有一家市值破億的軟件公司？”

要達成欲望，首要條件就是你得先清楚地設定好欲望的“范圍”。有了范圍，你才能夠和欲望進行有意義的“對話”，進而逐步完成內(nèi)心的愿景目標。

“我想成為一個有錢人”，這個模棱兩可的愿望，只會讓你在執(zhí)行目標時感到迷惑，你往往不知道該怎么走下一步。假使你的愿望設定是“我想在三年內(nèi)存到一百萬”，這一個清楚的目標，就會讓你有明確盤算的空間，你會自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢方式，并且規(guī)劃自己的開銷收入。因為，你許下的是這么明確的愿望，你就不可能會去餐廳端盤子，因為你知道這樣的收入無法讓你達標；你也不會隨隨便便就買下一件昂貴的衣服，因為你有明確的儲蓄目標要達成。這些考慮就是你和欲望對話的結(jié)果，正因為你非常清楚自己的欲望，所以才能做出明確的抉擇！” 停下來想一想

找出一個你想要實現(xiàn)的夢想，將它添加上時間期限，并賦予它執(zhí)行細節(jié)。

人往往高估短期執(zhí)行的能力，卻低估了長期能夠達成的效益。

只要拆解欲望結(jié)構(gòu)，持之以恒地進行重組，就能夠夢想成真。惠芳皺著眉頭，仿佛在思考這一段話的意思。建榮又說：“你所說的和自己欲望的對話，我大致了解意思，可是了解自己的需求，和跟別人溝通又能有什么幫助呢？”

“正因為了解自己的欲望，才能設身處地地站在對方的立場思考，進一步在彼此可接受的范圍內(nèi)，做出取舍來滿足彼此?！边@句話讓所有人再次陷入迷霧之中，也許每個人都在想：和自己的欲望對話與設身處地為別人著想，到底有著什么關(guān)系？這些話聽起來玄之又玄。

好吧，我敲了敲桌上的一杯冰咖啡：那就回到買早餐的問題上。

你為什么會去買一份早餐？當然是因為肚子餓需要吃東西，所以你愿意為了滿足這一份欲望付出代價，也就是金錢?，F(xiàn)在，換個立場想想，如果你是早餐店的老板，為什么你要賣一份早餐給客戶？因為你有賺錢的欲望，所以你愿意凌晨五點起床工作，為了賺一份養(yǎng)家糊口的收入。

若你身為一個客戶，了解老板的欲望是賺錢養(yǎng)家，你會覺得他賣一份十元的美味早餐是過份的嗎？你會為了省一塊錢而去打壓他僅存的一點利潤嗎？從另一個角度來看，若你身為一個老板，了解客戶想要以合理的價格買到美味食物，你會隨便哄抬價格或是使用低劣食材嗎？只要你懂得設身處地為他人的需求著想，你就一定不會這么做。

惠芳，你去買東西和老板殺價時，有想到讓對方也“贏”嗎？還是你希望最好他血本無歸把東西賣給你？

建榮，你和老婆溝通財務規(guī)劃時，有考慮過對方的“需求”嗎？還是你想當然地把自己的希望強加在她身上？

阿賢，你和客戶談生意時，有考慮過他的“利潤”嗎？還是你希望得到他的全世界，而你卻只想給他一些填不飽肚子的謊言？

學會停損還不夠，懂得停利才重要

其實，談判的真義，并不是充滿了自私的搶奪，而是一種充滿了大愛的體貼。唯有有大愛，才會懂得替他人著想，主動尋求對雙方有益的合作之道。談判不只要設定停損點，懂得“停利”才重要。因為談判并不是要你在談判桌上壓過對手，以便取得更多，談判的流程反而能夠不斷地提醒你：去分享成功的利潤與榮耀的光環(huán)。因為唯有分享利益才能讓彼此都感到舒服，通過給予和停利兩個黃金環(huán)節(jié)，你才能得到勝利背后的真正勝利，也就是一般人最常忽略的：贏取快樂的長期合作關(guān)系。

一個好的談判者，絕不會要求以對方血本無歸來達成交易，也絕不會使用手段去占盡對手便宜，這都是一般人對談判的錯誤認知。

所有談判技巧，最終目的都是為了讓雙方能夠得到“滿足”。讓雙方在談判結(jié)束時都能感覺爽快，最終達到“雙贏”的結(jié)果，這才是談判最為重要的目標。

如果你不知道自己在面對客戶時的真正欲望，你又如何能夠清楚地知道，自己該怎么幫助客戶得到滿足，進而愿意跟你成交，最后完成你的欲望需求呢？

所以，談判所能達到的美好遠景，都源于這么簡單的一件事：想清楚自己的欲望，然后做出正確的決定。

停下來想一想

你能告訴自己“設身處地”是什么意思嗎？

當你連自己的需求都搞不清楚，你該如何給予別人有建設性的協(xié)助？

所謂的設身處地，不過是推斷對方的需求，并用適當?shù)姆绞缴拼龑Ψ健?/p>