1-6 忘了基本教義——談判之說(shuō)文解字
街頭談判心法
我“可以給你”什么,是評(píng)估與交換;我“愿意幫你”做什么,是在乎與成就。 “談判”在中文字典里的解釋是:“商議解決重大事情?!边@個(gè)解釋聽(tīng)起來(lái)規(guī)規(guī)矩矩,可是現(xiàn)代人偏偏就是將它想歪了。
“重大事情”是什么呢?就是和自己利益有關(guān)的事情?!吧套h”就更有趣了,在商言商,一切都是以利益為中心在考慮,在商場(chǎng)上你一刀我一刀,把對(duì)方“解決”了就會(huì)拿到“重大好處”,這是現(xiàn)代人心中的談判所代表的意思。
所以,談判桌就像國(guó)家地理頻道,時(shí)刻上演你死我活的限制級(jí)戲碼,“我要全盤(pán)得利,管你死無(wú)全尸!”抱著這樣的心態(tài),你該如何要求對(duì)方讓你得利?就算這次你的談判成功了,對(duì)方也絕對(duì)不會(huì)感到開(kāi)心。你的談判對(duì)手可不是傻子,你占了他的便宜,就算他當(dāng)下沒(méi)有發(fā)覺(jué),難道你以為他會(huì)被你騙五次騙十次嗎?總有一天他會(huì)發(fā)現(xiàn)你的陰險(xiǎn)和狡詐,你們的合作關(guān)系也會(huì)隨之終結(jié)。
談判的最終目的固然是得利,但是要怎么得利,才能讓雙方都感到舒服與滿(mǎn)意?那么接下來(lái),就由我來(lái)說(shuō)文解字,好好解析“談判”這兩個(gè)字給各位聽(tīng)聽(tīng)。
各取所需的雙贏關(guān)系
我從桌上隨意拿起了紙筆,在紙上寫(xiě)下大大的“談判”兩個(gè)字?!昂昧?,如果剛剛的解釋對(duì)大家來(lái)說(shuō)有點(diǎn)難懂,那么我就用詼諧一點(diǎn)的方式,告訴大家談判是怎么回事嘍!”
談判的意思,根本沒(méi)有大家延伸出來(lái)的這么困難,只是人們習(xí)慣將事情復(fù)雜化,然后欺騙自己它很難懂。
瞧瞧“談”這個(gè)字,旁邊有個(gè)“言”,“言”字頭上還戴了頂帽子,古時(shí)候戴帽子的都是有頭有臉的士紳,再怎么盤(pán)算利益,禮貌規(guī)矩總要顧,所以才叫做“談”生意,沒(méi)人在“吵”生意對(duì)吧?既然是談生意,就不能兩人搶著說(shuō)話(huà),而是你說(shuō)話(huà)時(shí)我閉嘴,我說(shuō)話(huà)時(shí)你傾聽(tīng)。還記得我們一開(kāi)始談到“傾聽(tīng)”才是談判的重點(diǎn)嗎?所以“言”字只有一個(gè)口。
談判桌上不是誰(shuí)講誰(shuí)贏,而是有一個(gè)人講,有一個(gè)人聽(tīng),聽(tīng)了才知道對(duì)方在講什么,也才知道對(duì)方想要什么。如果雙方都只是怕自己沒(méi)說(shuō)完,完全不聽(tīng)對(duì)方需要什么,那你們只是在浪費(fèi)時(shí)間,“談”這個(gè)字除了生出兩把無(wú)名火外,整個(gè)對(duì)話(huà)也變得毫無(wú)意義了。
“判”這個(gè)字的學(xué)問(wèn)就更大了,左邊這個(gè)“半”讓許多人搞不清楚狀況,以為一“刀”兩“半”才公平。大多數(shù)人都聽(tīng)過(guò)一句話(huà):上帝是不公平的。如果你嫉妒電視上的明星相貌堂堂,也怨過(guò)別人家的小孩一出生就口含金湯匙,那你怎么會(huì)天真到上談判桌和對(duì)手要求公平?
志弘如果你現(xiàn)在有機(jī)會(huì)和國(guó)際財(cái)團(tuán)談合作,莫非你也要和對(duì)方談五五分賬?公平不過(guò)是聰明人設(shè)下的陷阱!“判”字右邊的刀子還一長(zhǎng)一短呢,各取所需才是談判的精髓,如果你只需要小刀,就不該搶別人的大刀,拿自己需要的,留給對(duì)方所需要的,不要貪心,更不要舍不得放開(kāi)利益。
“談判”兩字的真實(shí)含義是創(chuàng)造“雙贏”,雙贏的智慧正來(lái)自各取所需、互不沖突,沒(méi)有“誰(shuí)拿了蘋(píng)果就占便宜,誰(shuí)拿了香蕉就吃虧”的道理,因?yàn)槟銈儍蓚€(gè)需要的本來(lái)就不相同。
因此,談判的過(guò)程自然也不是相互爭(zhēng)奪,而是透過(guò)“傾聽(tīng)”弄清楚對(duì)方需要些什么,不要他想要香蕉你給他蘋(píng)果。清楚自己要的,傾聽(tīng)對(duì)方想的,才能滿(mǎn)足彼此的需求,這種貼心同時(shí)又能得利的方法,才是談判真正的精神。
“談判”是最貼近生活的藝術(shù),也是最體貼人性的技法。談判它不講究爭(zhēng)奪、欺壓,反而講求傾聽(tīng)、了解;它不追求誰(shuí)輸誰(shuí)贏,而是透過(guò)各取所需創(chuàng)造出“雙贏”局面。談判不求短暫的獲利,而是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)、愉快的合作關(guān)系。在使用所有技法之前,必須先體會(huì)談判的真實(shí)含義,才不會(huì)錯(cuò)用各式各樣的手段,想從對(duì)方身上牟取暴利,進(jìn)而造成談判失敗。
談判是一種至高的善意,能讓雙方都能得到滿(mǎn)足,只要你把握了最基本的原則:傾聽(tīng)對(duì)方,滿(mǎn)足彼此,創(chuàng)造雙贏。然后融會(huì)貫通,就不會(huì)受限于既定招式,因?yàn)槟銜?huì)自然而然地做出正確判斷,并自然而然得到對(duì)手的信任。不論是生活還是工作,談判絕對(duì)能讓你的人生煥然一新!
阿賢嘆了口氣道:“老大,你所說(shuō)的我大致都能理解,只不過(guò)這么多的心法、技巧要練,只怕我的腦子一上場(chǎng)就先糊涂啦!”
我笑道:“學(xué)習(xí)談判是為了更有效率,而不是混亂自己的思維。談判法則更不是用來(lái)衡量一切的標(biāo)準(zhǔn)。如果你不確定該使用哪項(xiàng)法則,那就什么都不要用,只要記住“利益共享,超越貪婪”,你自然就會(huì)找到正確的溝通方式”。
停下來(lái)想一想
你以為談判是為了贏嗎?
現(xiàn)在換個(gè)念頭想想,如何讓對(duì)方也覺(jué)得贏?
答案很簡(jiǎn)單,把你收進(jìn)口袋的東西,拿出對(duì)方想要的給他。如此你將會(huì)得到兩個(gè)好處:
1. 對(duì)方將愿意和你發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系,你可以得到長(zhǎng)期合作。
2. 你無(wú)須遭受良心的譴責(zé),因?yàn)槟惬@得的每一樣好處,對(duì)方都欣然同意。