1-2 好方法需要配合對的方向——內(nèi)外兼修的必要街頭談判心法

能力的展現(xiàn)會讓人有壓迫感，能量的彰顯卻能感化人心。本書接下來將會提到許多有趣的案例，這些真實案例都是發(fā)生在我周遭寶貝朋友與學員的身上。看著他們常在飯局上長吁短嘆，都會讓我尋思，這個社會上的很多人對于“如何成功”了解得太少，也太偏頗；希望我們這些過來人的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，能給有這方面需要的朋友們一點幫助。透過學習談判的真義，替人生找到解套之路。

蓋世武功V.S江湖毒瘤

很多人或許會想，談判不就是談判，有必要說得這么神奇嗎？說穿了，談判不過就是種賺錢的技能罷了！在回答這個問題之前，我先帶領(lǐng)大家回味一部經(jīng)典的小說《射雕英雄傳》，其中有一位使用“九陰白骨爪”的梅超風，大家有印象嗎？

梅超風是桃花島主黃藥師的門下弟子，和丈夫趁夜偷走了武林秘笈《九陰真經(jīng)》，迫切希望練就蓋世武功能讓他們揚名江湖?？墒?，一部博大精深的蓋世武學，一時半刻絕對無法無師自通；但是此時的江湖，已然掀起了爭奪《九陰真經(jīng)》的腥風血雨。為了迎擊接踵而來的武林戰(zhàn)帖，梅超風只好挑速成的招式練，期待能夠武力大增，這索命的招式正是陰狠毒辣的“九陰白骨爪”。

最后，梅超風有沒有揚名立萬呢？

有的。

梅超風付出了什么代價呢？

被逐出師門，終身被追殺。

陰毒的九陰白骨爪樹敵無數(shù)，梅超風空練招式，氣剎神虛入了魔道，最終落得一無所有。當我們提到大家風范的武林宗師時，梅超風絕不會名列其中。

《九陰真經(jīng)》不是一部武林絕學嗎？為何它的武功在眾人眼中陰狠毒辣，甚至讓修行者下場凄涼？是《九陰真經(jīng)》錯了嗎？或者是修行者沒有深入了解它的精髓？

“談判”就像是一本武功秘笈，有人學會談判后，成為人人仰慕的談判專家，有人卻變成了人人唾罵的奸詐商人。這其中的差異正在于，有人為求速成，只學習了獲取利益的陰招，卻始終不曾勘破“談判”這本武林絕學的精華。

提到談判，很多人心中都會立刻浮現(xiàn)出一個形象：西裝筆挺，干練精明，熟門熟路地和客戶寒暄打交道，永遠話中藏話，讓人搞不清楚哪句是真，哪句是假，給人一種無法信任的緊張感。這就是所有擅長談判者給人的既定感覺嗎？一部分來說的確有很多談判者會給人這樣的感覺，但從另一個角度去看又不完全正確！就像九陰白骨爪雖然是《九陰真經(jīng)》里的功夫，但你絕不能說九陰白骨爪就代表了《九陰真經(jīng)》。

談判確實講究心理攻防，然而，能不能給予客戶安心和信任，讓自己成為一個值得敬重和信任的人，差異正在于能不能正確使用談判。停下來想一想

為什么同是一套武功每個人用起來卻皆不相同？

你在工作或是和朋友相處時，有沒有發(fā)生這種情況：明明是同一種狀況，但是你和別人的際遇卻大不相同？你明明擁有和別人一樣的能力，但是大家對你們評價不一？仔細思考，究竟是你的能力出了問題，還是你的心態(tài)出了問題？談判有第三種可能性嗎？

許多人以“賺錢”為前提去學習談判，所以造成了以下兩種狀況：

第一種狀況，對談判徹底死心。因為他感覺自己只是話術(shù)的奴隸，被逼著在商場上重復說著自己都不相信的話術(shù)。由于得利是唯一的目的，沒有其他的信仰作為支撐，很容易就被自我質(zhì)疑打倒。

第二種狀況，變成一名交易型業(yè)務員。干練精明、城府深沉，善用話術(shù)把客戶騙得昏頭轉(zhuǎn)向，然而與客戶之間卻沒有“信任關(guān)系”存在。每一次談判都是為了掠奪對方的利益，就像是上戰(zhàn)場殺敵一樣，置對方死活于不顧。

這兩種結(jié)果，一個是痛苦地違背良心，一個是變成自私自利的生意精。于是人們往往會得出一個結(jié)論：談判是有殺傷力的功夫！就像九陰白骨爪一樣，只能獲取陰險的成功。其實，這都是因為只單單了解談判的“外功”，卻沒有深入學習談判“心法”所帶來的負面認知！

談判“外功”的技法，很多人都能夠說上幾招幾式，更有很多人誤以為不了解“心法”毫無損失，最重要的是，許許多多的人并不知道學談判還有“心法”可學。

談判的心法和外功必須相結(jié)合，用意就在開拓第三種談判的可能性：在談判成功之余，讓客戶對你表示敬重和感謝，進而產(chǎn)生與你繼續(xù)做生意的意愿。談判的心法，能將人的意識從勝負兩極中解放出來，從短期利益的百分比數(shù)值中解套，放眼長期合作的倍數(shù)獲利。

如果你原本抱著學技巧的心態(tài)來看待談判，那你就更要靜下心來體會談判精髓。在透徹了解后再操練一招一式，你會發(fā)現(xiàn)，這些招式使用起來，遠比不了解時要得心應手，內(nèi)心也不會充滿歉疚和罪惡感。因為你會徹底了解自己所做的抉擇，都是為了邁向正確的目標。你將帶著感恩和喜悅，做出對自己、對他人都有所幫助的決定。停下來想一想

當你面對談判時，是抱著第一種心態(tài)還是第二種心態(tài)？

現(xiàn)在請你回過頭來檢視自己，你發(fā)現(xiàn)為什么會對談判抱著負向觀感了嗎？

不要誤以為談判技法就是談判的全部，也不要把城府和虛偽等同于談判的思維。

了解談判背后的真義，你才能由內(nèi)而外地成為一個談判高手。