這里面有一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等。

這么龐大的網(wǎng)絡(luò)，牽扯到很多很多人的利益，管理起來非常麻煩，稍有不慎還會發(fā)生諸如竄貨等現(xiàn)象，擾亂正常的分銷秩序。其實，這些都是細枝末節(jié)的問題，我們更關(guān)心另外兩個問題。

第一，貨款問題。品牌商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也是實力博弈的體現(xiàn)，如果經(jīng)銷商實力很強，品牌商就要處于被動地位，“被動” 體現(xiàn)在貨款的結(jié)算上，這種情況下通常是“先提供貨，賣完后再結(jié)賬”。再有，碰到一些強勢渠道，你的貨在他們那里賣，不僅你要先鋪貨，而且還要先交進店費，逢年過節(jié)以及搞促銷的時候，甚至連店鋪裝修都要品牌商來分攤費用，這些都要從你的貨款里扣。

第二，貨物流動問題。把貨鋪出去放到貨架上就算完事了嗎？交完進店費就保證有銷量了嗎？沒那回事。上面只是做好了準備工作，要想讓貨物流動起來，還需要有拉力。宏觀上看，貨物從品牌商的廠房或庫房里流出，經(jīng)由渠道，最終到達消費者的手中，貨物自己又沒長腿，它是怎么流通的呢？答案是推力。是品牌商把貨物推給一級經(jīng)銷商，并告訴他們賣了貨再給錢，一級經(jīng)銷商把貨推給二級經(jīng)銷商，一級一級往下推，一直推到終端的消費者前面。而正常情況下，貨物的流動是需要拉力才流通的。拉力來自哪里？來自消費者的需求。消費者的需求該如何激發(fā)呢？靠廣告。所以，好廣告的目的就是把消費者的需求激發(fā)出來，造成半被動的銷售勢態(tài)，形成強大的拉力，貨物就開始流通起來了。真實的商業(yè)環(huán)境里，經(jīng)銷商最喜歡有廣告支持的品牌產(chǎn)品，就是因為這種產(chǎn)品好賣，好賣才有賺頭。

這里又一次看到廣告的作用，這也難怪有人認為“做品牌，就是做廣告”，而做廣告通常意味著大投入。因為，如果要想廣告效果好，最好能請明星代言，這就更貴了。

聰明品牌商的做法為了讓貨物有機會賣出去，品牌商先把貨物推給渠道，賣完了貨再付錢。但是發(fā)現(xiàn)貨賣不動后，又開始打廣告，這樣雖然貨物流通起來了，但結(jié)賬始終是個隱患，除了可能出現(xiàn)的風險不說，大量的壓款也給資金鏈造成巨大壓力。認識到這些傳統(tǒng)做法的弊病之后，有些聰明的品牌商就開始改變做法了。