當(dāng)阿莫斯和我就錨定效應(yīng)進(jìn)行爭(zhēng)論時(shí)，我同意（他說(shuō)的）有時(shí)會(huì)出現(xiàn)調(diào)整現(xiàn)象，但其實(shí)心里很不服氣。調(diào)整是一個(gè)審慎且有意識(shí)的行為，但錨定效應(yīng)的大多數(shù)例子中并沒(méi)有相應(yīng)的主觀經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)看下面兩個(gè)問(wèn)題：

甘地去世時(shí)比144歲大還是小？

甘地去世時(shí)多少歲？

你是否會(huì)把144歲向下調(diào)整來(lái)得出自己的評(píng)估？也許不會(huì)，但這個(gè)大得離奇的數(shù)字仍然會(huì)影響你的估測(cè)。我的直覺(jué)告訴我，錨定就是一種暗示。如果有人只是提起某件事，而他的話卻促使我們?nèi)タ?、去?tīng)或是去感受這件事，此時(shí)的情形就可以用錨定來(lái)形容。例如，“你的左腿現(xiàn)在是否微微麻木了”這個(gè)問(wèn)題常會(huì)使相當(dāng)多的人回答說(shuō)他們的左腿確實(shí)感到有些異樣。

阿莫斯對(duì)直覺(jué)的研究比我更謹(jǐn)慎，他一針見(jiàn)血地指出，關(guān)注暗示對(duì)我們理解錨定效應(yīng)沒(méi)有什么幫助，因?yàn)槲覀儾恢廊绾谓忉尠凳咀饔谩Ｎ也坏貌煌馑菍?duì)的，但我不同意調(diào)整不足是錨定效應(yīng)的唯一原因。我們?yōu)槔斫忮^定效應(yīng)做過(guò)很多實(shí)驗(yàn)，但是都以失敗告終，最終我們放棄了進(jìn)一步研究這一課題的想法。

現(xiàn)在，那個(gè)打敗我們的難題得到解決了，因?yàn)榘凳镜母拍钜呀?jīng)明確了：暗示即一種啟動(dòng)效應(yīng)，它會(huì)有選擇地找出相應(yīng)的證據(jù)。你完全不會(huì)相信甘地活到了144歲，但你的聯(lián)想機(jī)制卻會(huì)對(duì)一位逝去的老人產(chǎn)生印象。系統(tǒng)1理解句子的方式就是盡量相信其內(nèi)容的真實(shí)性，它對(duì)相應(yīng)想法的選擇性激活會(huì)產(chǎn)生一系列的系統(tǒng)性誤差，這些誤差會(huì)使我們更容易受騙，更加堅(jiān)定地相信自己的想法。我們現(xiàn)在明白為什么阿莫斯和我從前沒(méi)有意識(shí)到錨定效應(yīng)有兩種類(lèi)型：研究手法和理論觀念，我們研究這個(gè)問(wèn)題時(shí)很需要這兩種類(lèi)型但它們卻沒(méi)有出現(xiàn)。后來(lái)，其他人極大地發(fā)展了這兩種類(lèi)型。在很多情況下，我們都需要一個(gè)類(lèi)似暗示的過(guò)程發(fā)生作用：系統(tǒng)1試圖建立一個(gè)將錨定數(shù)字視為真實(shí)數(shù)值的世界。這是我在本書(shū)第一部分描述的聯(lián)想一致性的一種表現(xiàn)。

德國(guó)心理學(xué)家托馬斯·穆斯魏勒（Tomas Mussweiler）和弗里茨·斯特拉克（Fritz Strack）對(duì)錨定效應(yīng)中聯(lián)想一致性的作用所作的實(shí)證研究最令人信服。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，他們問(wèn)了一個(gè)關(guān)于溫度的錨定問(wèn)題，“德國(guó)每年的平均溫度是高于20攝氏度還是低于20攝氏度”，或者“德國(guó)每年的平均溫度是高于還是低于5攝氏度”？

研究人員讓所有受試者快速掃過(guò)一些單詞，然后讓他們?nèi)プR(shí)別這些詞。研究人員發(fā)現(xiàn)，受試者看到20攝氏度后更容易識(shí)別和夏天相關(guān)的詞（比如“太陽(yáng)”和“沙灘”），看到5攝氏度后則能更加輕松地識(shí)別出關(guān)于冬天的詞匯（比如“冰凍”和“滑雪”）。對(duì)相應(yīng)記憶的選擇性激發(fā)解釋了錨定效應(yīng)：大小不同的數(shù)字能激發(fā)起記憶中不同的觀念體系，而這些帶有偏見(jiàn)的觀念則成為（受試者）估測(cè)年度平均溫度的依據(jù)，據(jù)此作出的估測(cè)值也因此帶有一定偏見(jiàn)。在另一個(gè)基于同一目的的簡(jiǎn)單實(shí)驗(yàn)中，研究人員讓受試者估測(cè)德國(guó)汽車(chē)的平均價(jià)格。高錨定值的受試者會(huì)選擇性地讓奢華品牌（比如奔馳、奧迪）的汽車(chē)最先出現(xiàn)在腦海中，而低錨定值則會(huì)使人最先想到一些銷(xiāo)售量大的汽車(chē)品牌（比如大眾）。此前我們就知道任何啟發(fā)都會(huì)喚起與之相應(yīng)的信息。暗示和錨定效應(yīng)都通過(guò)相同的系統(tǒng)1的自主運(yùn)行得到了解釋。盡管當(dāng)時(shí)并不知道如何證實(shí)這一觀點(diǎn)，但我對(duì)錨定效應(yīng)和暗示之間存在聯(lián)系這一直覺(jué)最終被證實(shí)是正確的。