吳：何止是您，我還見過(guò)公司營(yíng)業(yè)額已經(jīng)是15億以上的公司，總裁還自己抓住銷售不放。

李：可見，從公司崗位的薪酬就能明白一個(gè)總裁應(yīng)該從哪些領(lǐng)域抽身出來(lái)。這還真是一個(gè)很容易理解的邏輯。

吳：這就是我要講的，管理是一門實(shí)踐的學(xué)問(wèn)，一定要結(jié)合時(shí)間維度來(lái)權(quán)變。

消費(fèi)品公司業(yè)務(wù)應(yīng)該到哪里截止？

李：我們前面談到業(yè)務(wù)到SBU頭截止，那是以項(xiàng)目型公司為例。我知道您在消費(fèi)品公司有豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么請(qǐng)問(wèn)消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)應(yīng)該到誰(shuí)為止呢？

吳：好，我就談?wù)勎以诤柕慕?jīng)歷。在海爾的銷售一線，總的來(lái)說(shuō)有兩大人群，一個(gè)是一線業(yè)務(wù)員，一個(gè)是駐場(chǎng)促銷員。您認(rèn)為這兩種人談生意，需要他的經(jīng)理來(lái)操盤嗎？

李：促銷員在現(xiàn)場(chǎng)賣東西，不太可能需要經(jīng)理幫助，業(yè)務(wù)應(yīng)該到促銷員為止。至于一線業(yè)務(wù)員……

吳：消費(fèi)品類公司最大的特點(diǎn)就是，一旦渠道開拓成功，余下的就是渠道維護(hù)。而渠道維護(hù)的核心工作就是補(bǔ)貨，這類工作根本用不著經(jīng)理出面，所以，對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)比較成熟的公司而言，一線業(yè)務(wù)員的日常工作，基本上也不需要大區(qū)總監(jiān)幫助。

李：既然業(yè)務(wù)到促銷員和一線業(yè)務(wù)員就截止了，這是否意味著作為海爾的大區(qū)總監(jiān)，主要的工作職責(zé)就是review？

吳：沒(méi)錯(cuò)！您知道海爾的大區(qū)總監(jiān)崗位是按照什么邏輯設(shè)置的嗎？

李：請(qǐng)您講講。

吳：我舉一個(gè)例子，您就能明白海爾對(duì)大區(qū)總監(jiān)崗位的設(shè)置邏輯有多妙了。當(dāng)時(shí)廣州海爾工貿(mào)打算對(duì)珠海市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，設(shè)立區(qū)域機(jī)構(gòu)。如果按照一般公司的做法，要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，一般都會(huì)派一個(gè)大區(qū)總監(jiān)，等做到一定程度，才會(huì)配備相關(guān)人員?；蛘呤窍扰梢粋€(gè)普通銷售，先耕耘一段時(shí)間，再根據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)確定是否設(shè)區(qū)域機(jī)構(gòu)。

李：這樣不是很好嗎？試試再說(shuō)嘛。

吳：海爾可不是這樣。在海爾里面有一個(gè)非常重要的崗位，就是信息員。海爾的做法是，派一位大區(qū)總監(jiān)到當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，會(huì)同時(shí)派駐一位信息員。

李：同時(shí)派駐兩個(gè)人到地方？

吳：是否有點(diǎn)像共產(chǎn)黨在敵后開辟根據(jù)地的做法，軍、政首長(zhǎng)“雙劍合璧”？

李：還真是！

吳：這個(gè)配合非常精妙。信息員的職責(zé)，就是專門配合大區(qū)總監(jiān)開展各項(xiàng)行政事務(wù)。海爾的這種做法，是基于對(duì)最佳拍檔的深刻理解。

李：為什么這么說(shuō)呢？?jī)H僅是兩個(gè)人之間的配合而已啊。

吳：道理很簡(jiǎn)單，海爾這種大組織，內(nèi)部的流程異常復(fù)雜，大區(qū)總監(jiān)進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀磺械哪康木褪潜M快開拓渠道，開拓渠道才是海爾的生意基礎(chǔ)。這樣分工的好處是，大區(qū)總監(jiān)前期只要專心做自己的渠道開拓，而信息員則負(fù)責(zé)內(nèi)部的流程、臺(tái)賬管理，還負(fù)責(zé)招聘促銷員。

李：我明白了，因?yàn)橄M(fèi)品公司的促銷員和一線業(yè)務(wù)員就是業(yè)務(wù)的重心，就是業(yè)務(wù)的截止點(diǎn)，所以，管理角色從一開始就是二元制的，非常適合于組織的生態(tài)環(huán)境。信息員負(fù)責(zé)招聘和內(nèi)部的流程跟蹤，而大區(qū)總監(jiān)則可以集中力量突破各個(gè)商場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)門檻，并能自由來(lái)往于總部和地區(qū)之間，以便取得總部的資源支持。

吳：是的。海爾的大區(qū)總監(jiān)職責(zé)，很像項(xiàng)目型公司的營(yíng)銷副總裁職責(zé)。只是，在渠道開拓的階段，大區(qū)總監(jiān)必須專心負(fù)責(zé)渠道開拓，后期則主要是review和人才的優(yōu)化。

李：我理解了。