李：這剛好是我一直以來最需要提升的地方??！

吳：如果要幾句話把高管的角色講清楚，幾乎不太可能，但是，我們至少應(yīng)該知道，高管最不應(yīng)該染指的領(lǐng)域。

李：什么是最不應(yīng)該染指的呢？

吳：當(dāng)然就是不應(yīng)該“好為人師”。我見過各式各樣好為人師的總裁。有些總裁在飯桌上，總是在教訓(xùn)員工平時應(yīng)該如何如何處理事情；還有一些總裁，只要員工談到某個觀點，他馬上會舉另外一個例子來反駁或者贊同其觀點，沒有別的目的，就是為了顯得自己比員工聰明；還有許多總裁，開會的時候，不是在review，更像是在舉辦培訓(xùn)班。

李：我明白了，高管的第一條戒律就是不指揮！

吳：沒錯，高管就是不指揮！高管要做的就是review，就是尊重SBU頭的空間。這個空間是SBU頭們的權(quán)力，也是他們的責(zé)任。

李：但是，實踐中如何入手呢？

吳：當(dāng)然是從人才入手啊。確切地說，應(yīng)該是從SBU頭的甄別入手。一個好的SBU頭，就是一個業(yè)務(wù)操盤手。我這里說的業(yè)務(wù)，可能是銷售，也可能是財務(wù)、研發(fā)、產(chǎn)品策劃、制造、ERP等。各個領(lǐng)域的SBU頭，要逐步部署，不可能一下子到位。

李：這就像下很大的一盤棋，要逐步推進(jìn)才行。

吳：當(dāng)總裁理解了高管的角色，他最大的變化就是，過去總是“好為人師”試圖解決員工的問題，而現(xiàn)在則是用專才來解決問題。公司的規(guī)模不是靠“講課”講出來的，而是靠人做出來的。優(yōu)秀的公司，必然是各個零件都非常健壯。前后兩種方法，本質(zhì)上是視野的大轉(zhuǎn)變！

李：我現(xiàn)在對高管的角色有了一個全新的認(rèn)識！

企業(yè)的銷售職能遠(yuǎn)沒有我們想象的重要

吳：李總，今天我們聊聊銷售的話題如何？

李：太好啦，因為銷售對于一個公司太重要了！

吳：哦？銷售對于一個公司有多重要呢？

李：以我的觀點，銷售說有多重要就有多重要。因為沒有訂單，公司就只能關(guān)門。

吳：也難怪李總這么想，因為您是銷售出身。我過去一直從事策劃和行政工作，接著進(jìn)入家電行業(yè)、計算機(jī)軟硬件行業(yè)的銷售領(lǐng)域，直到后來有機(jī)會涉足制造業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)域，我才明白總裁應(yīng)該如何看待銷售的重要性。

李：該如何看待呢？

吳：我們先比較一下銷售和研發(fā)的重要性，您認(rèn)為哪個重要呢？

李：這個不好回答?。?/p>

吳：這樣說吧，人才市場上，一個好的銷售，譬如能獨立操盤2000萬項目的人，年薪應(yīng)該多少？

李：關(guān)鍵是，這種SBU頭根本就很難招到啊！

吳：我過去也一直認(rèn)為這種人不好招，后來我進(jìn)入一家外企，竟然發(fā)現(xiàn)這里操盤1000萬以上項目的SBU頭一大堆，連總代的SBU頭，都能輕易操盤500萬以上的項目。那個時候，我才開始相信，公司的銷售工作并不是最重要的，因為市場上2000萬項目的操盤手，年薪也就是30萬左右而已??！我再問一個問題，一個好的研發(fā)人才，年薪應(yīng)該多少錢？

李：這個根本沒有底啊，因為好的研發(fā)人才，可能給他50%的股份都不一定愿意干。

吳：這不就說明了一個很重要的道理嗎？公司創(chuàng)業(yè)的時候，常常是取得訂單最重要。但是，不管什么行業(yè)，好的銷售人員年薪其實都差不多，但是能為公司創(chuàng)造差異的并不是銷售，而是其他。所以，總裁在創(chuàng)業(yè)的過程中，最應(yīng)該及早脫身的就是銷售職能。

李：太精辟了！可惜我從沒這么想過，我自己就一直抓住銷售不放，因為我認(rèn)為銷售實在是太重要了。