李：是啊，業(yè)務(wù)能力強的人常常管理能力很差，而管理能力強的人業(yè)務(wù)能力又不行。

吳：您遇見過既懂管理又懂業(yè)務(wù)的SBU頭嗎？

李：這種人確實太難找了，但是，我也曾經(jīng)碰到過。不過……

吳：稍等，讓我猜猜您碰到的那位既懂管理又懂業(yè)務(wù)的人的結(jié)局吧。我想他很快就因為“土皇帝”心態(tài)離開了吧？

李：是啊，我開始非常得意能找到這樣的人，但是不到半年，他就開始不太服從總部的管理了。

吳：具體是什么情況呢？

李：我覺得是他越來越不服從管理，而他卻一味地抱怨總部不信任他，不給他空間。雙方的分歧越來越大，最終……

吳：意料之中。

李：不過我還是想不通，既懂管理又懂業(yè)務(wù)的人，為何就不能久留呢？要知道，我創(chuàng)業(yè)20年，那可是我唯一碰到的符合我對SBU頭要求的人啊！

吳：這種人，本身就是總裁的料，他本來就不適合擔當SBU頭的角色啊。

李：總裁的料？

吳：銷售人員的專業(yè)性，體現(xiàn)在他是否喜歡經(jīng)常與別人“泡”在一起。銷售工作的特點就是培植客情關(guān)系，而“泡”，就是培植客情關(guān)系的最佳途徑。但管理呢？管理可不是“泡”出來的，管理靠的是一種抽象的思維方式。

李：這之間有什么差別？

吳：簡單說來，銷售業(yè)務(wù)憑借人的本能就能完成，只要他愿意與他人“泡”。這類人的最大特點就是，下班之后不與人外出玩玩，渾身就不舒服。

李：這樣說還真有道理。

吳：注意，我這里說的本能，并非是說銷售工作就是吃吃喝喝，而是說與人“廝混”的重要性。銷售的工作其實非常專業(yè)。譬如，光是一條“聽懂客戶的弦外之音”就可以難倒一大批人。另外，言談舉止、分階段打牌、主導進程，都需要極高的專業(yè)水平。當然，那些喜歡與人“廝混”的銷售，時間久了，常常能自然而然地掌握這些技巧。

李：嗯。

吳：而管理呢？管理能力可不是靠人的本能就可以獲取的，管理本質(zhì)上是一種理性思維方式。譬如，要認識到業(yè)務(wù)到ＳＢＵ頭截止，就必須具備高度的抽象思維能力。

李：照這么說，對于ＳＢＵ頭，根本就不應該有管理能力的要求？

吳：這個所謂的管理能力是指什么呢？

李：就是建設(shè)隊伍和領(lǐng)導隊伍的能力啊，難道這個不重要嗎？

吳：陷阱就在這里！我見過太多的企業(yè)，其實對SBU頭角色的認識不足。SBU頭的能力要求其實只有一項，那就是他的項目操盤能力，簡單地說就是業(yè)務(wù)能力，其他一切，都是浮云而已！

李：怎見得？

吳：我先分析一下您說的“領(lǐng)導隊伍”這個能力。什么叫領(lǐng)導隊伍？既然SBU頭是項目的操盤手，SBU頭下面的隊伍就是項目的配合角色。所以，所謂的“領(lǐng)導隊伍”，其實就是項目操盤的意思，同名重復而已。

李：您這么說的話，確實……

吳：關(guān)于第一條，建設(shè)隊伍，又是什么意思呢？

李：譬如招聘、企業(yè)文化建設(shè)啊，等等。

吳：企業(yè)文化建設(shè)？太虛了吧，項目操盤的過程就是企業(yè)文化建設(shè)的過程，看來還是同名重復?，F(xiàn)在，所謂的“建設(shè)隊伍”，只剩下“招聘”一條了吧？

李：照您這么一說，還真的如此。我這才明白，為什么我們總是招聘不到合適的SBU頭。

吳：因為標準根本就是錯的?。?/p>

李：根源就在這里啊。

吳：如果我們?nèi)ス纠镒咭蛔?，一個普遍的問題是，這些公司最缺的不是管理，而是專才！研發(fā)的不懂研發(fā)，銷售的不懂銷售，平面設(shè)計的不懂平面設(shè)計。為何？就是管理和業(yè)務(wù)之間沒有一個清晰的界線啊。