諸侯和組織中的“連”

吳：李總，今天我們來談?wù)勴椖啃凸纠锏拇髤^(qū)總監(jiān)吧。

李：是關(guān)于諸侯方面的話題啊，好啊，我也覺得這是公司管理中的難題。

吳： 諸侯？這個詞還真是形象啊。

李：前面我們一直在探討總裁的拍檔，現(xiàn)在來討論一下這個最難琢磨的崗位。

吳：我先界定一下您說的“諸侯”的概念，就是一個大區(qū)負(fù)責(zé)銷售的頭兒，譬如全國10個大區(qū)，一個大區(qū)負(fù)責(zé)幾個省，這樣，公司相當(dāng)于有10個“諸侯”。

李：就是這個意思。

吳：其實這類職位，公司里一般叫營銷總監(jiān)或銷售總監(jiān)，如果是大的區(qū)域還可能叫分公司總經(jīng)理，不過這些都不夠抽象。這里可以引入SBU的概念，SBU就是“戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元”的意思?！皢卧边@詞很形象，容易聯(lián)想到局部的概念。

李：這樣描述確實更清晰。

吳：這樣，剛才說的“諸侯”其實就是SBU的頭。我們后面談到銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理，都統(tǒng)一用“SBU頭”這個概念如何？

李：好的。

吳：問題是，一個公司設(shè)SBU頭，到底是為了什么目的？談到SBU頭，我有一個非常重要的研究結(jié)論。那就是，一個區(qū)域的訂單取得，或者說區(qū)域重要的項目操盤，應(yīng)該到SBU頭截止。

李：到SBU頭截止？不好理解，請先生解釋。

吳：在項目型公司里，SBU頭就是該區(qū)域關(guān)鍵項目的總操盤人。所謂操盤人，就是對項目的整個策略和階段任務(wù)有非常清晰的認(rèn)識，并且非常善于給一線銷售人員分配任務(wù)和子目標(biāo)。也就是說，項目的整體節(jié)奏必須由SBU頭來把握。

李：SBU頭對項目的推進(jìn)確實起著至關(guān)重要的作用。

吳：項目操盤手是一件事情推進(jìn)的終極力量。一個好的操盤手，最重要的特點就是他的主動性，他不但要定策略，更要推動做單的一線團(tuán)隊高效運轉(zhuǎn)。但是，太多的人對SBU頭的“主動”理解得太膚淺了。

李：什么意思？

吳：這個“主動”意味著，只有SBU頭才會像母雞孵小雞一樣關(guān)注項目的每個細(xì)節(jié)，也只有他才能決定團(tuán)隊中的每個成員何時出現(xiàn)，每個成員就像一張張牌，怎么打，必須由SBU頭來把控。雖然他人有提意見的權(quán)力，但是絕對不能替代SBU頭來思考！

李：很有道理。

吳：一切信息都要到操盤手歸總，絕對不能允許團(tuán)隊成員為項目做了某件事，而操盤手竟然蒙在鼓里。

李：我來補(bǔ)充一點，這個團(tuán)隊成員包括SBU頭的上司，項目進(jìn)行過程中，客戶的某個高管直接打電話給（副）總裁，（副）總裁也應(yīng)該事先和SBU頭商量或知會，是這樣的嗎？

吳：沒錯，補(bǔ)充得很恰當(dāng)！

李：就我的經(jīng)驗，太多的公司總部，對區(qū)域的定位和SBU頭的使命認(rèn)識其實非常模糊。

吳：在我供職的雙權(quán)威制公司里，SBU頭們常常是一群非常受關(guān)注的人群。因為業(yè)務(wù)到SBU頭截止，賦予了其重大的責(zé)任和絕對的操盤權(quán)。SBU頭就是一件事情的“指揮中心”，其下屬必須毫無條件聽其指揮。

李：聽先生這么說，我覺得，SBU頭就像軍隊的連長。

吳：這個比喻很恰當(dāng)。您知道軍隊的作戰(zhàn)單位是什么嗎？是班，還是連？

李：是班吧？

吳：錯！軍隊的作戰(zhàn)單位不是班，而是您提到的連。所以，SBU頭在“戰(zhàn)斗”中是擁有直接指揮權(quán)的一群人！

在管理和業(yè)務(wù)之間必須設(shè)立一道界線

吳：業(yè)務(wù)應(yīng)該到SBU頭截止，那么，總部的營銷副總裁應(yīng)不應(yīng)該出面打單呢？