（3）培訓課程定位不準確

對員工需求的針對性與時效性把握不準，肯定會讓培訓的效果大打折扣。

弄清了培訓對象所處的階段以后，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發(fā)客戶、維護客戶可能已經(jīng)不適合他們的需求，但向他們培訓終端提升的方法技巧或者是培訓區(qū)域市場作戰(zhàn)的方案則可能是最佳的選擇。

然而，終端提升的課程也有很多方面的內(nèi)容，當銷售人員對終端生動化銷售環(huán)境的建設最吃力的時候如果向他們培訓終端廣告的攔截方法就是一種誤區(qū)。因為，在聽完課以后，他們必須把更多的時間和精力放在終端銷售環(huán)境的營造上才能解決當前的問題。

這種沒有時間和精力來做后續(xù)思考和應用的培訓，效果又會好到哪里去呢？

（4）不明白講師和培訓師的區(qū)別

一個既沒有自己的理論體系，也沒有長時間的實戰(zhàn)經(jīng)驗的人，他是講師而不是培訓師，因為他只需要照著別人的課件給你講一遍就行了。但培訓師不一樣，一個優(yōu)秀的培訓師有著自己的理論體系，在不同的媒體上發(fā)表過許多文章，對自己講授的領域有著多年的研究，他能根據(jù)不同的企業(yè)情況做出不同的調(diào)整，能夠在現(xiàn)場根據(jù)你的實際情況，給你一個建議或解決方案。

很多講師都以為別人成功的模式可以到處復制，不分場合的亂用一通。例如，在服務禮儀的培訓中，沃爾瑪?shù)摹奥冻霭祟w牙齒、三米微笑一米招呼”是大家用得最多的案例。然而，營銷人員露出八顆牙齒就真的達到了微笑服務的最高境界了嗎？其實并不盡然，筆者在儀容培訓的實施過程中就發(fā)現(xiàn)，一些人露出八顆牙齒后給人的感覺就和皮笑肉不笑畫上了等號；一些人抿著嘴微笑的樣子要比露出八顆牙齒好看得多；而另一些人則在露出五六顆牙齒的時候笑得最動人。這種情況下你還要求員工露出八顆牙齒嗎？

所以，筆者對員工的最終要求就是，不管是露牙笑還是抿嘴笑，哪種笑容好看就用哪種。前提是你的笑容一定要真誠。而在首次接近顧客方面，筆者也在“三米微笑一米招呼”原則之后又增加了一個“道具接近法”，通過一杯水、一張宣傳單很自然的消除了顧客進店時的防范心理。