為了進一步細化市場，一些企業(yè)家甚至將列隊或時代營銷策略同人的生活階段，即人在某個特定階段的行為(例如結婚、生孩子、退休等)，或者同年齡相關的生理狀況、身體狀況(例如近視、關節(jié)炎、更年期等)結合起來。

如今的顧客比以前更機智，并且不愿意跟別人混為一談，所以一定要了解公司的市場定位。當然如此細分市場需要花費一定的精力，但市場越細，就越容易直擊目標。

2. 關注。

要弄清楚公司想賣的是什么，所以要記?。?/p>

·公司不可能將所有的東西賣給所有的人；

·“小即是大”。公司的定位可能跟你的工作領域不一樣，例如，服裝業(yè)不是市場定位而是領域，更具體的市場定位可能是“商業(yè)女士的孕婦裝”。

要開始這種關注，福根斯坦建議可以參看下面的方法：

·列舉你最擅長的事，以及每一件事所需要的技能；

·列舉你所取得的成就；

·確定你一生中最重要的一課；

·找出能夠揭示你風格或處理問題的方法的模式。

公司的市場定位自然而然來自你的興趣和經(jīng)歷。例如，如果你在一家咨詢公司工作了10年，而且還在一家小的家族公司工作了10年，那么你可能就想創(chuàng)辦一家小的家族咨詢公司。

3. 描述客戶的觀點。

成功的公司就會采用福根斯坦的白金定律(Platinum Rule)：“按照別人對待他們自己的方式對待他們?！碑斈銖目蛻舻挠^點看問題時，你就能確定他們的需求。要做到這一點，最好的方法就是多同顧客交流，確定他們的主要問題。(第7章將介紹更多的關于此方面的方法。)

4. 綜合處理。

此時，公司的市場定位應該結合你的觀點和客戶的需求，從而得出一個新的觀點。

恰當?shù)氖袌龆ㄎ煌ǔＳ幸韵?個特征：

·它能實現(xiàn)你的夢想，也就是說，它關注的是公司的長期目標；

·顧客有需求；

·它是精心計劃的；

·它是唯一的；

·它可以讓公司開發(fā)不同的領域，并且依舊保留主要事業(yè)，從而確保公司長期的發(fā)展。

5. 評估。

現(xiàn)在就按照步驟4中的5個標準評估公司提議的產(chǎn)品或服務吧！也許你會發(fā)現(xiàn)你心中的市場定位還需要更多的考驗。這就意味著它不符合上面5個標準中的某一個，因而無法實現(xiàn)公司的目標，那么只有放棄了，重新考慮另一個觀點。

WARNING

按種族劃分市場？千萬不要犯這種錯誤：將市場按種族來歸類(例如，將日裔、華裔和韓裔美國人同歸為亞洲人)，或者依賴于刻板印象，比如謾罵或明顯的種族歧視。處理這樣的問題時，精明和敏感是成功的關鍵。

6. 測驗。

一旦公司的市場定位與產(chǎn)品相匹配，就要讓市場來檢驗。福根斯坦建議：“讓顧客購買公司的產(chǎn)品或服務 不只是理論上的而是要實際操作。”當然可以用樣品實驗，諸如免費的研討會或一份樣報。測驗不會花費很多資金，福根斯坦說：“如果你花大量資金來做這個小小的市場測驗，那你就犯錯了?！?/p>

7. 行動。

可以開始實施了！對大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，這個階段最困難，但不要害怕，如果你已經(jīng)做足了功課，那么進入市場的風險都在你的掌控之中，而不只是冒險了。

目標市場檢測表

通過下面的問題確定公司的目標市場。當你做測驗的時候，你一定有了目標，只等著試刀了，而不是亂槍打鳥，這簡直是浪費資金。

1. 描述一下公司的目標：

2. 原理是用來做什么的？

3. 相似的觀點還可以用在哪里？

4. 我的客戶去哪里娛樂？

5. 我的客戶在哪里受教育？

6. 我的客戶在哪里購物？

7. 我的客戶看什么樣的報紙、雜志以及簡報？

8. 我的客戶看什么電視節(jié)目，聽什么廣播？

保鮮

一旦你確定了市場定位，并且市場反應也比較好，你可能就會滿足于已取得的成果。福根斯坦說，“這就不對了！(你應該)繼續(xù)尋找，不斷定位，這并不是說要完全改變公司的關注點，而是讓其進一步適應周圍的環(huán)境?！?/p>

當你認為自己已經(jīng)找到市場定位后，問問自己下面的問題，并且過半年左右再問問自己，公司的定位有沒有偏離目標。

·誰是公司的目標客戶？

·誰不是公司的目標客戶？