你已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)的偉大夢(mèng)想，但不確定是否要繼續(xù)，那么此時(shí)最重要的是確定公司的目標(biāo)市場(chǎng)。

有兩個(gè)基本的目標(biāo)市場(chǎng)是顧客和公司。這種分類非常明顯，例如，如果公司是一家零售店，銷售女裝，那么其目標(biāo)市場(chǎng)就是顧客；但如果是銷售辦公用品，那么公司的目標(biāo)市場(chǎng)就是公司，即B2B銷售模式；有些情況，例如如果公司經(jīng)營的是印刷業(yè)，那么公司的市場(chǎng)目標(biāo)既有公司，也有顧客。

沒有任何一家公司，特別是小公司，銷售的東西所有人都會(huì)購買，所以公司的目標(biāo)對(duì)象越細(xì)越好，這就是所謂的創(chuàng)造利基，即使對(duì)大公司而言，這也是其成功法寶。例如，沃爾瑪和蒂芙尼(Tiffany)都是零售企業(yè)，但他們有不同的盈利點(diǎn)：沃爾瑪迎合于喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶，而蒂芙尼迎合于高檔珠寶消費(fèi)者。

《利基工藝：專注你的事業(yè)，壟斷市場(chǎng)，讓顧客找到你》的作者琳達(dá)·福根斯坦(Lynda Falkenstein)說：“很多人認(rèn)為，找到利基如同拔開云霧見明月一般，是自然而然得來的，這是毫無道理的?！焙玫睦皇菑奶於档?，而是要認(rèn)真創(chuàng)造的。

許多創(chuàng)業(yè)者并沒有創(chuàng)造利基，而是錯(cuò)誤地落入“萬能”的陷阱，認(rèn)為自己能夠做并善于做很多事情，這樣的人很快就會(huì)得到教訓(xùn)。福根斯坦提醒說：“微小就是大商機(jī)，但小并不是萬能的，是高度關(guān)注的。”

WARNING

盡管嬰兒潮時(shí)期出生的人現(xiàn)在已經(jīng)50歲了，也不要以為對(duì)待他們就像對(duì)待年長(zhǎng)的人一樣，他們不會(huì)覺得自己“老了”或“年長(zhǎng)”。不合乎道理？他們無論是30歲，還是50歲、60歲、70歲，其市場(chǎng)方法都是一樣的。

實(shí)踐利基

福根斯坦建議，要?jiǎng)?chuàng)造好的市場(chǎng)利基，需要下面7個(gè)步驟。

1. 將公司的愿望列舉下來。

確定公司做生意的對(duì)象，盡量具體一些，包括公司的地理位置、公司或顧客類型。如果你還不知道自己要跟誰做生意，公司就不知道該去聯(lián)系誰。福根斯坦提醒說：“你必須明白公司不可能滿足每一個(gè)人?！笔堑?，去滿足每一個(gè)人會(huì)讓自己疲憊不堪，也會(huì)迷惑公司的顧客。

如今，公司趨向于市場(chǎng)定位比較窄的(如下面灰框所示)。如果以十幾歲的小孩為目標(biāo)還不夠具體，就以十幾歲、家庭收入4萬美元或以上的非洲小男孩為目標(biāo)；如果以賣軟件的公司為目標(biāo)太寬泛，可以以提供軟件和培訓(xùn)，且銷售額為1500萬美元的加利福尼亞北部的公司為目標(biāo)。

直擊目標(biāo)

公司老板曾經(jīng)認(rèn)為將市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)定位在18～49歲就足夠了，這只能是過去的事情。根據(jù)一些前瞻性的專家來看，客戶市場(chǎng)已經(jīng)完全不同于以前了，認(rèn)為是一種很籠統(tǒng)、很寬泛的東西就完全錯(cuò)了。公司可以以社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、性別、種族、生活方式或技術(shù)水平來劃分市場(chǎng)，其劃分方法幾乎沒有終點(diǎn)。

更復(fù)雜的問題是，年齡不再意味著什么，55歲的嬰兒潮出生的人喜歡搖滾而不是“Geritol”；30歲的人依舊和父母生活在一起?，F(xiàn)在的人不斷地循環(huán)著他們的生活，例如兩個(gè)64歲的人，可能一個(gè)是退休的，在溫尼貝戈(Winnebago)到處閑逛；另一個(gè)可能剛剛再婚。

早在20世紀(jì)80年代初，時(shí)代營銷(generational marketing)就是不只以客戶的年齡來定位的，還要考慮社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、人種制以及心理因素，這樣目標(biāo)客戶就更具體了。

近來有一種列隊(duì)營銷(cohort marketing)，主要針對(duì)成長(zhǎng)過程中經(jīng)歷相同的人，這樣他們就能團(tuán)結(jié)一致，即使年齡一致，行為方式也會(huì)不同。例如，經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)的年輕人和第二次大戰(zhàn)時(shí)的年輕人，即使年齡相近，行為舉止也會(huì)完全不同。