有一次，我指導(dǎo)一家公司的 CEO準(zhǔn)備 IPO路演，聽眾都是公司的潛在投資者。這次路演的目的，是讓那些投資人賣掉在英特爾和微軟的部分股份轉(zhuǎn)而購買這家新生公司的股份。這家公司就是現(xiàn)在的網(wǎng)存公司（ Network Appliance）。

網(wǎng)存當(dāng)時的 CEO丹 ·沃門霍芬（ Dan Warmenhoven）在路演開始時是這么說的：“我們公司的名字有什么意義呢？這個‘應(yīng)用產(chǎn)品’ 又是什么玩意兒？這么說吧，烤面包機就是一個應(yīng)用產(chǎn)品。它只有一個功能，并且做得很好，就是烤面包。管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)很復(fù)雜。到目前為止，這一任務(wù)都是由集諸多功能于一身的設(shè)備完成的，但是欲‘多’則不達！它們盡管功能多，但單個功能都沒有得到很好的發(fā)揮。而我們公司創(chuàng)造出了一種產(chǎn)品：文件服務(wù)器。它只專注于一件事，并且對此非常擅長：管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。 ”

到此為止，投資者已經(jīng)清楚地知道公司是做什么的，但是我告訴沃門霍芬還要錦上添花，要加上：“如果你想到了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的爆炸式增長，就能預(yù)見我們的文件服務(wù)器在這種增長中占有一席之地，而且是極其重要的一席，我們公司也會成為極具發(fā)展?jié)摿Φ墓?。我很榮幸地邀請你加入，與我們一起發(fā)展壯大！”

最后一句話就是激發(fā)投資者行動的號角。沃門霍芬并沒有直接要求投資者入股，如果那樣就會顯得很冒失、很突兀，也沒有必要，畢竟他們來這里就是尋找投資機會的。但是，最后補充的那段話給了沃門霍芬一個引導(dǎo)聽眾從起點到終點的機會。引導(dǎo)就意味著掌控，在聽眾的潛意識里，你就是有能力的掌控者。