作為一種社會動物，我們發(fā)現(xiàn)自己幾乎每天都會迫于現(xiàn)實而不得不去說服別人。說服力是人生至關(guān)重要的技能之一，每種需要說服力的情景都是迥然各異的，它們每一個都是一個獨特的挑戰(zhàn)，也是一個獨特的機遇。

但是，所有的演講情形又都有一個共同點，那就是從起點到終點。無論是做正式的陳述、演講、銷售宣傳、就某一話題展開討論，還是面對陪審團做總結(jié)陳詞或是鼓舞大家的斗志，每一次交流都是有目的的：起點是 A點，終點是 B點，這種充滿力量的轉(zhuǎn)換就是說服力。

認識到這一點，是我們學會說服這門藝術(shù)的前提。你的演講可以有趣生動、富有感染力或者令人難忘，但這不是主要目的，主要且唯一的目的是讓人們做你所想，即引導人們到達終點這才是關(guān)鍵。如果演講中不把目的說清楚，就觸犯了前面所說的“五宗罪”之一；但如果很明確地說出目的，就已經(jīng)吹響了激勵他們行動起來的號角。

那么，從起點到終點引導聽眾的過程中都有哪些挑戰(zhàn)呢？從心理學角度來看，起點是聽眾開始的一個靜止點。在這里，聽眾還是云里霧里，不知你要說什么。他們不了解你和你的業(yè)務(wù)，對你的業(yè)務(wù)充滿疑慮，隨時準備質(zhì)疑你的主張。最糟糕的情況是他們會抵制你，你讓他們做什么，他們就懷疑什么。

終點則是你需要聽眾做的。這個終點具體究竟是什么，取決于你所面對的情形。為了到達終點，你需要對聽眾做到“三化”：化不解為理解，化質(zhì)疑為信任，化抵制為順從。事實上，理解、信任、順從并不是三個獨立的目標，而是到達終點的三個階段。畢竟，在理解你說的話、相信你傳遞的信息前，他們是不會按照你說的做的。