作為一種社會(huì)動(dòng)物，我們發(fā)現(xiàn)自己幾乎每天都會(huì)迫于現(xiàn)實(shí)而不得不去說(shuō)服別人。說(shuō)服力是人生至關(guān)重要的技能之一，每種需要說(shuō)服力的情景都是迥然各異的，它們每一個(gè)都是一個(gè)獨(dú)特的挑戰(zhàn)，也是一個(gè)獨(dú)特的機(jī)遇。

但是，所有的演講情形又都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是從起點(diǎn)到終點(diǎn)。無(wú)論是做正式的陳述、演講、銷(xiāo)售宣傳、就某一話(huà)題展開(kāi)討論，還是面對(duì)陪審團(tuán)做總結(jié)陳詞或是鼓舞大家的斗志，每一次交流都是有目的的：起點(diǎn)是 A點(diǎn)，終點(diǎn)是 B點(diǎn)，這種充滿(mǎn)力量的轉(zhuǎn)換就是說(shuō)服力。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，是我們學(xué)會(huì)說(shuō)服這門(mén)藝術(shù)的前提。你的演講可以有趣生動(dòng)、富有感染力或者令人難忘，但這不是主要目的，主要且唯一的目的是讓人們做你所想，即引導(dǎo)人們到達(dá)終點(diǎn)這才是關(guān)鍵。如果演講中不把目的說(shuō)清楚，就觸犯了前面所說(shuō)的“五宗罪”之一；但如果很明確地說(shuō)出目的，就已經(jīng)吹響了激勵(lì)他們行動(dòng)起來(lái)的號(hào)角。

那么，從起點(diǎn)到終點(diǎn)引導(dǎo)聽(tīng)眾的過(guò)程中都有哪些挑戰(zhàn)呢？從心理學(xué)角度來(lái)看，起點(diǎn)是聽(tīng)眾開(kāi)始的一個(gè)靜止點(diǎn)。在這里，聽(tīng)眾還是云里霧里，不知你要說(shuō)什么。他們不了解你和你的業(yè)務(wù)，對(duì)你的業(yè)務(wù)充滿(mǎn)疑慮，隨時(shí)準(zhǔn)備質(zhì)疑你的主張。最糟糕的情況是他們會(huì)抵制你，你讓他們做什么，他們就懷疑什么。

終點(diǎn)則是你需要聽(tīng)眾做的。這個(gè)終點(diǎn)具體究竟是什么，取決于你所面對(duì)的情形。為了到達(dá)終點(diǎn)，你需要對(duì)聽(tīng)眾做到“三化”：化不解為理解，化質(zhì)疑為信任，化抵制為順從。事實(shí)上，理解、信任、順從并不是三個(gè)獨(dú)立的目標(biāo)，而是到達(dá)終點(diǎn)的三個(gè)階段。畢竟，在理解你說(shuō)的話(huà)、相信你傳遞的信息前，他們是不會(huì)按照你說(shuō)的做的。