“進(jìn)攻終點(diǎn)”是軍事戰(zhàn)略中的一個(gè)重要概念，它意指軍隊(duì)滲入敵軍前線的程度。軍隊(duì)越是將兵力集中在狹窄的前線上，其作戰(zhàn)的能力也就越強(qiáng)。

當(dāng)寶潔公司還是一家典型的大眾營銷商時(shí)，其客戶交往的“前線”非常寬廣，因此，其進(jìn)攻終點(diǎn)（公司間的供應(yīng)鏈）極弱。作為這個(gè)新時(shí)代的精準(zhǔn)營銷商，寶潔公司認(rèn)真管理客戶關(guān)系，與沃爾瑪?shù)壬贁?shù)客戶發(fā)展較深的進(jìn)攻終點(diǎn)，與其他客戶之間建立更加標(biāo)準(zhǔn)、獨(dú)立的關(guān)系，在有些情況下不再建立任何直接關(guān)系。

這種選擇和管理與不同客戶之間不同關(guān)系的程序正是精準(zhǔn)市場時(shí)代的真實(shí)寫照。

從大眾市場向精準(zhǔn)市場的轉(zhuǎn)變

5個(gè)關(guān)鍵因素正在推動(dòng)這一市場的根本性轉(zhuǎn)變：

沃爾瑪?shù)葘で筇嵘陨砝麧櫬实某墒?、?fù)雜的客戶正在向供應(yīng)商施加壓力；

日益激烈的競爭正在填充各行各業(yè)的生態(tài)位；

渠道合作伙伴內(nèi)部以及之間正在應(yīng)用復(fù)雜的信息技術(shù)能力；

可以在很多渠道提升供應(yīng)鏈管理能力；

實(shí)力強(qiáng)的海外競爭者正在促進(jìn)國內(nèi)的“落后分子”找到新的做法，通過服務(wù)創(chuàng)新參與競爭。

從大眾市場向精準(zhǔn)市場的這一轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了以下幾個(gè)方面：（1）從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型競爭向客戶驅(qū)動(dòng)型競爭的轉(zhuǎn)變；（2）從產(chǎn)品創(chuàng)新向客戶關(guān)系管理和供應(yīng)鏈創(chuàng)新（包括相關(guān)服務(wù)）的轉(zhuǎn)變；（3）從鎖定大市場向鎖定精準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變；（4）從定期預(yù)算與規(guī)劃調(diào)整一致的職能部門分立，向職責(zé)重疊、持續(xù)整合的職能部門一體化的轉(zhuǎn)變。