我們正在進(jìn)入一個(gè)新的商業(yè)時(shí)代。

當(dāng)前，我們開始經(jīng)歷的變化與地方市場開始聯(lián)合、大眾市場最初成形時(shí)同等深刻、同樣具有顛覆性。我將這個(gè)全新的時(shí)代稱為“精準(zhǔn)市場時(shí)代”。

在代表作《美國大眾營銷史話》（New and Improved: The Story of Mass Marketing in America）中，作者理查德·泰德羅追溯了約一個(gè)世紀(jì)前由本地化分散市場向大眾市場轉(zhuǎn)型的歷史。書中，他描述了西爾斯等公司是如何累積總需求、推行標(biāo)準(zhǔn)化供給、壓低生產(chǎn)和分銷成本的。

到20世紀(jì)中期，大眾市場的發(fā)展到達(dá)了一個(gè)臨界點(diǎn)：其子市場或者說細(xì)分市場規(guī)模很大，足以支撐有效規(guī)模的生產(chǎn)與市場發(fā)展。這些細(xì)分市場以人口統(tǒng)計(jì)資料和心理統(tǒng)計(jì)特征作為界定基準(zhǔn)（例如，兒童服用的阿司匹林、慢跑鞋）。大眾市場公司針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場，調(diào)整或細(xì)分產(chǎn)品，以“主題與差異”戰(zhàn)略適應(yīng)市場。（為簡潔起見，我將早前的大眾市場以及這些大的細(xì)分市場均稱為大眾市場。）

大眾市場的出現(xiàn)為社會(huì)創(chuàng)造了巨大的利益，亦形成了當(dāng)今占據(jù)主導(dǎo)地位的公司管理定勢。

一切都在改變，本書將指引你在這個(gè)全新的時(shí)代中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，成功管理企業(yè)。

今天，創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)正由產(chǎn)品創(chuàng)新向以客戶管理和供應(yīng)鏈管理為中心的客戶關(guān)系創(chuàng)新轉(zhuǎn)移。

目前，這一轉(zhuǎn)變正在加速。當(dāng)今大部分公司都橫跨兩個(gè)時(shí)代，其經(jīng)理人正在努力適應(yīng)這一轉(zhuǎn)型。無論是產(chǎn)品公司還是服務(wù)公司均是如此。

全盛時(shí)期的通用食品公司就是大眾市場管理定勢的典范。該公司將產(chǎn)品創(chuàng)新變成了一種學(xué)問，并以一種較為標(biāo)準(zhǔn)化的做法，向廣闊的同質(zhì)市場及細(xì)分市場分銷產(chǎn)品。之后，戴爾公司由一個(gè)二級(jí)公司一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，這表明精準(zhǔn)市場新時(shí)代已然誕生。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，戴爾公司開創(chuàng)了一種做法，認(rèn)真遴選客戶，對(duì)每一筆交易進(jìn)行個(gè)性化處理，以“出售你有的產(chǎn)品”，并時(shí)時(shí)調(diào)整定價(jià)。

這一市場轉(zhuǎn)變的分水嶺就是，約10年前，寶潔公司與沃爾瑪公司之間建立的新型關(guān)系。在此之前，和通用食品公司一樣，寶潔公司亦是一家典型的大眾市場營銷商。然而，面對(duì)沃爾瑪公司，寶潔公司改變了自身戰(zhàn)略。它不再以一種標(biāo)準(zhǔn)的、相對(duì)獨(dú)立的方式對(duì)待沃爾瑪，而著手創(chuàng)建供應(yīng)商管理庫存等公司間的供應(yīng)鏈流程，從根本上提高了沃爾瑪在寶潔產(chǎn)品上的利潤率。利潤率的提升增加了寶潔公司對(duì)沃爾瑪?shù)匿N售額，并且通過最高限額做法，提升了寶潔公司自身的利潤率。正如寶潔公司某高級(jí)副總裁所說，“沃爾瑪首席財(cái)務(wù)官成了我們的大客戶”。

與此同時(shí)，寶潔公司放棄了此前的做法，不直接向小客戶分銷產(chǎn)品，而是選擇大客戶分銷方式?！耙坏肚小钡淖龇ㄐ娼Y(jié)束。