大多數(shù)經(jīng)理人面臨的最重要的問(wèn)題就是，如何從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中賺取更多的錢，而無(wú)須啟動(dòng)成本高昂的新方案。

我曾在多個(gè)行業(yè)的公司開(kāi)展過(guò)研究和工作過(guò)，在此期間，我發(fā)現(xiàn)每家公司的業(yè)務(wù)中，無(wú)論是從哪個(gè)角度衡量（客戶、產(chǎn)品、交易），30%~40%的業(yè)務(wù)都是不贏利的。

這聽(tīng)起來(lái)可能很令人吃驚，可事實(shí)就是如此。在每一個(gè)案例中，少數(shù)高贏利“島嶼”沖抵了赤字造成的所有損失。

幾年前，我在為一家成功的大型企業(yè)首席執(zhí)行官提供咨詢服務(wù)時(shí)首次發(fā)現(xiàn)了這一現(xiàn)象。當(dāng)時(shí)，我們沒(méi)有草率地制定一份新的大規(guī)模方案，以提升公司的利潤(rùn)率，而是決定進(jìn)行系統(tǒng)性審查，到底是哪塊業(yè)務(wù)不贏利，不贏利的原因何在，到底哪些客戶、哪些產(chǎn)品、哪些情況決定著這一業(yè)務(wù)的利潤(rùn)？

我們知道，每個(gè)公司都有改進(jìn)的空間，但最終發(fā)現(xiàn)的事實(shí)卻給了我們當(dāng)頭一棒。公司最大的利潤(rùn)提升機(jī)遇其實(shí)就在我們的手中，成功的關(guān)鍵不是找到新的事情做，而是系統(tǒng)性地提升當(dāng)前業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率。

我們的最終發(fā)現(xiàn)如下：

客戶。公司33%的客戶是不贏利的，區(qū)域之間存在差異，具體比例從29%到42%不等。

訂購(gòu)項(xiàng)。公司35%的訂購(gòu)項(xiàng)是不贏利的。區(qū)域之間存在差異，具體比例從23%到50%不等。

供應(yīng)商。供應(yīng)商群集的產(chǎn)品線中，包括幾個(gè)主要的供應(yīng)商產(chǎn)品線在內(nèi)，40%是不贏利的，另外的38%利潤(rùn)微薄。

銷售渠道。與其他渠道相比（路區(qū)銷售為36%，大客戶銷售為30%），電話銷售的毛利率增幅較高（41%），即使考慮其他因素時(shí)亦是如此。不過(guò)，令人吃驚的是，區(qū)域間電話銷售就業(yè)人員占比不盡相同，3%~32%不等。

產(chǎn)品。出乎意料的是，高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率（36%）要高于低周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率（34%），并且，這兩類產(chǎn)品的毛利率均高于無(wú)庫(kù)存特制訂單的毛利率（29%）。這些差異對(duì)公司的凈利潤(rùn)有著巨大和深遠(yuǎn)的影響。