美國(guó)費(fèi)城電氣公司的推銷員威伯到一個(gè)州的鄉(xiāng)村中去推銷電。他叫開了一所富戶的家門，戶主是一位老太太。她一開門見是電氣公司的，就猛然把門關(guān)上。威伯再次叫門，門勉強(qiáng)開了一條縫。

威伯說：“很抱歉，打擾您了。我知道您對(duì)電不感興趣，所以這一次登門并不是來向您推銷的，而是來向您買些雞蛋?！崩咸艘恍┙湟猓验T開大了一點(diǎn)，探出頭，用懷疑的目光望著威伯。

威伯繼續(xù)說：“我看見您喂的明尼克雞種很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋帶回城。”接著充滿誠(chéng)意地說，“我買的白色蛋，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我買些棕色的蛋。”

這時(shí)候，老太太從門里走出來，態(tài)度比以前溫和了許多，并且和他聊起了雞蛋的事。威伯指著院子里的牛棚說：“老太太，我敢打賭，您養(yǎng)的雞肯定比您丈夫養(yǎng)的牛賺錢多?！崩咸徽f得心花怒放。長(zhǎng)期以來，她丈夫不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。于是她把威伯視為知己，并高興地把他帶到雞舍參觀。

威伯一邊參觀，一邊贊揚(yáng)老太太的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并說：“您的雞舍，如果能用電燈照射，雞的產(chǎn)蛋量肯定還會(huì)增多。”老太太似乎不那么反感了，反問威伯用電是否合算。威伯給了她圓滿的回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司收到老太太交來的用電申請(qǐng)書。 

威伯之所以能說服固執(zhí)的老太太，訣竅在于他不急于求成，而是采用幅度由小到大、招招緊跟的邏輯，一步一步具體而又細(xì)致地為對(duì)方剖析情勢(shì)，為其出謀劃策。這就一步一步地把雙方的心理距離拉近了，促使老太太的態(tài)度一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)生細(xì)微改變，就這樣由小到大地一步一步逼近預(yù)定目標(biāo)，最終取得了說服的成功。

讓別人接受我們邏輯的過程，從某種角度上說，是引導(dǎo)被說服者心理漸變的過程。這個(gè)時(shí)候我們不能倡導(dǎo)簡(jiǎn)潔、精練，而應(yīng)該運(yùn)用循序漸進(jìn)的說服技巧，這更符合心理學(xué)的邏輯規(guī)律。