抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)，大概是這個(gè)世界上用得最廣、效果也最難講的促銷方式吧。

為什么使用廣泛？因?yàn)槌楠?jiǎng)很簡(jiǎn)單，只要客戶如何，就能參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是什么。這種方式幾乎沒有門檻。而且，很多人也認(rèn)為，抽獎(jiǎng)是個(gè)不錯(cuò)的方法，能夠因?yàn)橛谐楠?jiǎng)，而召集來(lái)新的購(gòu)買的人。

簡(jiǎn)單地說，單純的抽獎(jiǎng)，是增加購(gòu)買人數(shù)的方法。當(dāng)然，也有很多抽獎(jiǎng)活動(dòng)和滿就送結(jié)合起來(lái)，變成“滿xx元就能抽獎(jiǎng)”，算是兩種目的都可能達(dá)到的方法吧。

抽獎(jiǎng)，實(shí)際售賣的是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)獲得某個(gè)高價(jià)值東西的機(jī)會(huì)，往往懷有僥幸心理的客戶更加容易參與。從形式上說，抽獎(jiǎng)有兩種形式：

別人抽獎(jiǎng)?？蛻袅粝履撤N信息，或者主辦方獲得一個(gè)可以抽獎(jiǎng)的名單，然后從中通過一些程序?qū)崿F(xiàn)抽取，再通過一些形式通知中獎(jiǎng)客戶；

自己抽獎(jiǎng)。客戶自己全程參與其中，往往有一個(gè)抽獎(jiǎng)的程序、轉(zhuǎn)盤之類的，然后用戶自己觸發(fā)抽獎(jiǎng)動(dòng)作，用戶和主辦方同時(shí)得到結(jié)果。

這兩種方式都很常見，各有利弊。第一種方式客戶參與感不強(qiáng)，對(duì)銷售的拉動(dòng)作用效果往往一般，但被認(rèn)為貓膩很多；第二種方式雖然不能解決貓膩問題，但被認(rèn)為真實(shí)一點(diǎn)，客戶也更容易做更多事，但實(shí)現(xiàn)成本較高，投訴風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大。

抽獎(jiǎng)效果好么？我們還是通過講故事來(lái)說吧。

2006年年底，淘寶網(wǎng)做了一個(gè)叫做“年終獎(jiǎng)”的活動(dòng)，是我配合重陽(yáng)做的。形式是在淘寶買了多少錢東西，就獲得多少抽獎(jiǎng)的點(diǎn)數(shù)，用這些點(diǎn)數(shù)去抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分6個(gè)檔次，每天都不一樣。我們做了一張很大的獎(jiǎng)品表格，定時(shí)更新上去。

采購(gòu)獎(jiǎng)品，我們花了50多萬(wàn)元，對(duì)外號(hào)稱“百萬(wàn)巨獎(jiǎng)”。由于獎(jiǎng)品太多，每天快遞公司都會(huì)派一輛車來(lái)專門拉獎(jiǎng)品，快遞費(fèi)花了3萬(wàn)多元。促銷效果不錯(cuò)，全網(wǎng)交易額因?yàn)榇黉N活動(dòng)額外上漲了10%左右。

之后的很多大活動(dòng)都開始效仿這種方式。2008年年底，一個(gè)很類似的活動(dòng)上線了，更有趣更花哨一些，而且實(shí)現(xiàn)了一直在提的“湊小票”的功能，也取得了很不錯(cuò)的效果，但就比例來(lái)說，全網(wǎng)的交易額上漲只在5%以內(nèi)，同時(shí)，花掉了近400萬(wàn)元來(lái)采購(gòu)獎(jiǎng)品。

看到這些數(shù)字，很多賣家一定會(huì)咋舌。這里必須要考慮淘寶兩年間的成長(zhǎng)，在4倍左右，所以增長(zhǎng)比例不可能還保持很高，但絕對(duì)數(shù)已經(jīng)高很多了。

沒錯(cuò)，不是誰(shuí)家都可以像淘寶玩得這么敗家，可能這樣的例子不夠好，但是就促銷而言，很多東西還是相通的。