面對以代表自居者用“你是怎么想的”來反擊

心理學家扎克曼領導的小組對真實的談判交涉場面進行了觀察，得出了一些非常耐人尋味的數(shù)據(jù)。

這就是，代表公司或集團等的利益的交涉人所采用的戰(zhàn)略，往往比個人性質的交涉人所采用的頑固得多。

“我是××公司的代表?！?/p>

“如果我妥協(xié)了，會損害公司的聲譽?！?/p>

有這種念頭的交涉人，在交涉中會非常頑固，決不妥協(xié)。扎克曼所獲得的數(shù)據(jù)，是非常有意思的。

這種傾向在外交中也能找到。在第二次世界大戰(zhàn)即將爆發(fā)之際，日本外交官一直沒有改變自己頑固的想法，退出了國際聯(lián)盟。這恐怕也是因為他以“大日本帝國”的代表自居，只怕連想也沒想過從個人的判斷出發(fā)進行妥協(xié)的可能性。

再重復一次，要讓交涉順利進行，與對方之間的協(xié)作關系最為重要。因此，當對方一直表現(xiàn)出以代表自居的態(tài)度而不愿改變時，就無法得出妥當?shù)慕Y論。那么應該怎么辦呢？

為此，首先必須擊碎對方心中蔓延的“××代表”這種意識。就像是一件一件剝?nèi)ヒ律酪粯?，強迫對方改變意識。你不妨這樣進行說服以達到目的：

“貴公司的主張我明白了。不過，您個人又是怎么想的呢？”

簡而言之，就是讓對方不把自己看作集體的代表，而將視線集中在他本人身上。

更為巧妙的做法，也可以由你自己先做“引子”。例如不斷這樣說：“我公司要求最低的底線是這個，但是根據(jù)我個人的觀點，我們可以盡量在這個原則上達成一致?！边@樣一來，對方也會暫時將視線從自己作為代表的身份上移開，從而也許會出現(xiàn)這樣的變化：“那么我也去想辦法說服我的上級?！?/p>

從心理學上說，人們一旦將意識集中在某一點，就不會注意其他問題。也就是說，思想處于膠著狀態(tài)，視野變得狹窄起來。就像開車時視線基本上只朝著前方，不會注意到兩側和后面一樣。

去改變對方的意識吧。因為說服研究而知名的天普大學哈佛·西蒙茲教授把這種技巧稱為“改變注意點的技巧”，這可以說是一個非常巧妙的技巧。