用毫無關(guān)系的話讓對方點(diǎn)頭

心理學(xué)家蓋里·威爾斯博士與理查德·佩蒂教授進(jìn)行了一項非常有趣的實(shí)驗(yàn)，他們首先提出了一個假說，認(rèn)為如果能讓對方“點(diǎn)頭”，說服就能成功。他們認(rèn)為，哪怕點(diǎn)頭的原因跟說服的內(nèi)容毫無關(guān)系，僅僅是讓對方點(diǎn)頭這一點(diǎn)也非常重要。于是，為了驗(yàn)證這個假說，他們向?qū)嶒?yàn)對象（學(xué)生）作了如下說明：

“這項實(shí)驗(yàn)調(diào)查的是在慢跑過程中隨身聽的音質(zhì)情況。在慢跑過程中，頭部往往會緩緩地上下?lián)u動，因此，請大家在聽隨身聽的同時上下?lián)u動頭部?！?/p>

這是一個巧妙的理由，但真正的實(shí)驗(yàn)?zāi)康膮s是觀察使對方點(diǎn)頭是否會提高說服效果。而從隨身聽中傳出的，并不是音樂，而是呼吁“學(xué)費(fèi)漲價”的演講。

威爾斯和佩蒂更進(jìn)一步地想到，如果讓人們左右搖頭，做出拒絕的信號又會怎樣呢？這時應(yīng)該會變得更加難以說服了吧？為了驗(yàn)證這第二個假說，他們又對另一批實(shí)驗(yàn)對象（學(xué)生）進(jìn)行了這樣的實(shí)驗(yàn)：

“這項實(shí)驗(yàn)調(diào)查的是在騎車過程中隨身聽的音質(zhì)情況。在騎車過程中，身體往往會緩緩地左右搖動，因此，請大家在聽隨身聽的同時，有意識地左右搖動身體?！?/p>

當(dāng)然，隨身聽中所播放的，依然是“學(xué)費(fèi)漲價”的演講。

下圖展示的是實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。實(shí)驗(yàn)對象在多大程度上被說服了呢？（圖略）

關(guān)于合適學(xué)費(fèi)的調(diào)查結(jié)果

（威爾斯和佩蒂，完成于 1980年）

順便說一句，學(xué)生們基本上是反對學(xué)費(fèi)漲價的，每年的學(xué)費(fèi)是400美元。

從圖中可知，演講內(nèi)容是學(xué)生們傾向于反對的，邊點(diǎn)頭邊聽的學(xué)生卻出現(xiàn)了對學(xué)費(fèi)上漲表示容忍的變化。也就是說，他們開始認(rèn)為“學(xué)費(fèi)漲價也沒問題”了。

相反，一邊像拒絕一樣左右搖頭一邊聽的學(xué)生，則繼續(xù)保持對學(xué)費(fèi)漲價的反對意見。

接下來我們來思考一下怎樣應(yīng)用這個技巧。

孩子們會一邊給爺爺奶奶按摩肩膀一邊討零花錢，這種做法之所以有效，是因?yàn)槿嗽诩绮勘话茨Φ那闆r下頭會自然地上下?lián)u動（也就是被動的點(diǎn)頭），也就更容易接受孩子的要求了。

最近，上級在拜托下屬做點(diǎn)什么事的時候，揉肩膀的做法大約已經(jīng)不太常見了（尤其是異性的話，可能會被當(dāng)成性騷擾），但不妨記住這也是一個可以運(yùn)用的說服技巧。無論如何，只要設(shè)法讓對方的頭部上下?lián)u動，說服效果就會提高。