4、績(jī)效激勵(lì)

不論營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)處在哪個(gè)時(shí)期，大家往往只做你檢查、考核的，而不是做你期望的。要想讓團(tuán)隊(duì)煥發(fā)生機(jī)和活力，就必須要通過(guò)績(jī)效考核與激勵(lì)，來(lái)指引營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與方向。

故事：黑熊和棕熊

黑熊的做法是： 為了提高蜂蜜的產(chǎn)量，決定增加蜜蜂每天對(duì)花的訪問(wèn)量，黑熊認(rèn)為，蜜蜂每天訪問(wèn)花的數(shù)量越多，越容易采更多的蜜，同時(shí)定期公布每只蜜蜂的工作量，并設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)訪問(wèn)量最高的蜜蜂。

但是棕熊卻不是這樣做的，它認(rèn)為蜜蜂能產(chǎn)多少蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回多少花蜜，花蜜越多釀的蜂蜜也越多，所以，它的做法是：每天測(cè)量每只蜜蜂每天采回來(lái)的花蜜的數(shù)量和整個(gè)蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并把測(cè)量結(jié)果張榜公布，它也設(shè)立了一套獎(jiǎng)勵(lì)制度，重獎(jiǎng)當(dāng)日采花蜜最多的蜜蜂，如果一個(gè)月的蜂蜜總產(chǎn)量高于上月，所有的蜜蜂都受到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。

比賽的結(jié)果是什么呢？黑熊產(chǎn)的蜜不及棕熊的一半。

出現(xiàn)這樣的結(jié)果其實(shí)并不意外：黑熊只考核訪問(wèn)數(shù)量，為了提高訪問(wèn)數(shù)量，蜜蜂都不采太多的花蜜了，因?yàn)椴啥嗔孙w起來(lái)就慢了，飛起來(lái)慢了訪問(wèn)量就會(huì)減少。而棕熊不同，它首先樹(shù)立榜樣：重獎(jiǎng)當(dāng)日采花蜜最多的蜜蜂，讓大家向它看齊，同時(shí)，它的獎(jiǎng)勵(lì)不限于獎(jiǎng)勵(lì)一只蜜蜂，為了采集更多的花蜜，蜜蜂可以互相協(xié)作，有的探路，有的摘采，有的釀蜜，雖然采集花蜜較多的能夠得到最多的獎(jiǎng)勵(lì)，但其他蜜蜂也能夠從中得到部分好處。考核激勵(lì)是指引，這就是不同的考核激勵(lì)方式所帶來(lái)的不同結(jié)果。

回到團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)上來(lái)，我們思考一下：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，我們是考核他的回款額還是考核他的銷(xiāo)售額？亦或是考核他的凈銷(xiāo)量？回款額只能代表客戶(hù)的錢(qián)放到了企業(yè)，具體什么時(shí)候能賣(mài)完這個(gè)不好說(shuō)，銷(xiāo)售額其實(shí)代表的是一種庫(kù)存轉(zhuǎn)移，這個(gè)產(chǎn)品只有被消費(fèi)者消費(fèi)掉，這才是真正的凈銷(xiāo)量。但是考核回款額，一般很多企業(yè)是不采用的，但銷(xiāo)售額或者凈銷(xiāo)量卻是可以作為重點(diǎn)考核的事項(xiàng)。當(dāng)然，激勵(lì)是手段，激勵(lì)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)固然重要，但是激發(fā)所有員工的團(tuán)隊(duì)精神其實(shí)更重要。

營(yíng)銷(xiāo)人員是以業(yè)績(jī)論英雄、以市場(chǎng)論成敗，通過(guò)績(jī)效考核我們達(dá)到的目的就是指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員向效能方面發(fā)展，而不是有量無(wú)質(zhì)。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在管理，管理的關(guān)鍵在考核，考核的關(guān)鍵在落實(shí)，因此要通過(guò)正負(fù)激勵(lì)，正確引導(dǎo)，使個(gè)人及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不偏離企業(yè)的目標(biāo)。

如何做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì)呢？

第一，發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)。如果我們的團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)了如下?tīng)顩r：精神不佳、士氣不旺、牢騷滿(mǎn)腹、業(yè)績(jī)徘徊不前，這個(gè)時(shí)候，我們就要考慮要對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)考核了。

第二，要根據(jù)員工的需求制定激勵(lì)方案。為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)中不同狀況的營(yíng)銷(xiāo)人員的需求是不一樣的，比如說(shuō)對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生采取的激勵(lì)用基層員工的激勵(lì)，用物質(zhì)激勵(lì)是比較好的，因?yàn)樗勁笥眩I(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等等。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)主管或經(jīng)理，他們更看重發(fā)展空間，而不單是物質(zhì)激勵(lì)。他們關(guān)注的是，向上提升的空間有多大？還有多少適合自己的更高的崗位或職務(wù)在虛位以待？而對(duì)于高層次的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，精神激勵(lì)，比如榮譽(yù)、名譽(yù)、威望等這些形式是他們最需要的。因此我們?cè)谧鰣F(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)候，要根據(jù)不同的層次、不同的需求，采取不同的激勵(lì)方式。基層重物質(zhì)，中層重發(fā)展，高層重名望。