第六節(jié) 用好道具有氣場

我有一個朋友是一家燈具公司的銷售顧問，平時不需要定時定點(diǎn)上班，當(dāng)然，他有良好的業(yè)績，想出的點(diǎn)子總是讓人大吃一驚。

他沒有出謀劃策之前，先咨詢了公司的業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)流程和一些具體的操作細(xì)節(jié)，在燈具公司中，業(yè)務(wù)員銷售燈具的時候，通常是帶一個大大的紙箱子，然后用廢報紙塞好箱子中的空隙，直接去拜訪客戶。

朋友了解之后，什么都沒有說，就離開了公司。

第二天，他召集所有的業(yè)務(wù)員開會，然后向大家展示了他的作品。只見一個模具的盒子出現(xiàn)在大家面前，接著朋友打開盒子，大家看到燈具在一個塑好形狀的塑料泡沫里安靜地躺著，感覺高檔了好多。

最后，朋友向大家展示了他的標(biāo)準(zhǔn)操作。拿出燈具之前，他拿起燈具里備好的一副白手套，伸出手，認(rèn)真地戴上手套，顯得認(rèn)真、虔誠。用帶著白手套的手將燈具托出來，向大家展示燈具，并講解燈具的特色。

所有的業(yè)務(wù)員都被他的精心設(shè)計折服。他說：“任何客戶伸出手拿燈具觀看的時候，不論客戶有多有錢，一定要說‘先生，請戴上我為您準(zhǔn)備的手套。’”

在這個案例中，我們感受到道具的威力，這個道具讓一個燈具的展示者顯得訓(xùn)練有素，并讓人對產(chǎn)品產(chǎn)生了一種欣賞的態(tài)度。

道具的作用就是如此強(qiáng)大，例如我們常常接到的一些傳單，整個頁面都在極力影響你內(nèi)在的情緒。

拿賣房子的宣傳冊來說，除了必要的有效信息的介紹外，大部分宣傳冊上會有一張描繪的圖案，這張圖案上一定會有一副美好的畫面，可能是一家三口其樂融融的畫面，也可能是房子周邊的公園風(fēng)景。

想買房子的人看到這樣的畫面，內(nèi)心的沖擊是巨大的。宣傳冊不是賣你一套房子，而是賣給你更美好的對生活的理想。讓你感覺到買了這個房子就得到了畫面上的一切，宣傳冊起到的就是道具的作用，這也就實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)商的初衷，他們靠賣給你對未來生活的憧憬和夢想，來增加他們的價值。

說話也同樣如此，可以借助一定的道具，增加自己說的話在情緒上的感染力。

大家是否記得中國臺灣地區(qū)的學(xué)者李敖，他筆耕不輟，擅長演講。他曾經(jīng)來北大演講。談到自己的寫作經(jīng)歷，他提到了其中的一個細(xì)節(jié)，他曾寫了一百多本書，其中有九十多本書都被禁止出版了。想想看，一本書是作者很不容易提煉出來的思想的精華，要經(jīng)過多少個不眠不休的夜晚，才能寫成。寫一本被禁一本，是對作者寫作情緒，甚至是對作者體力和腦力的雙重打擊。李敖一直堅(jiān)持寫作，令人佩服其心智模式的強(qiáng)大。

當(dāng)然更令人佩服的是他的演講技術(shù)，演講的過程中，他拿出一張紙，對大家說，他把自己被禁的書的題目，寫作年代，被禁止出版的理由都寫上一張紙上了，然后，他當(dāng)眾把這張紙拿出來。令大家震撼的是這張紙?zhí)L了，一張紙垂下來，令在座的人掌聲雷動。

這張紙是李敖精心準(zhǔn)備好的道具，也是強(qiáng)有力的一件秘密武器。

這讓李敖在后來的演講中，都被籠罩在一種令人對其肅然起敬的光輝中。

此外，他豐富的肢體語言，極富激情的聲音，對事物的有深度的想法，都令大家在見識了他的風(fēng)采后，發(fā)自內(nèi)心地折服。