如果你有某種天分，盡可能地利用它。不要像吝嗇鬼一樣把它藏起來，不去施展。要像一個要花光自己所有財富的百萬富翁一樣，盡情地發(fā)揮你的天分。

——布倫丹·弗朗西斯

“請記住，我現(xiàn)在不是在和一個即將成為我客戶的人講話，因為，即使你此時此刻提前以現(xiàn)金付了學費，我也不會讓你學習這門課程。如果我接受你支付的學費，現(xiàn)在的你也不會積極主動地完成這門課程。我們不想看到我們的學員無法畢業(yè)。

“我現(xiàn)在這樣和你說話，也許會導致你不買我的任何東西。但如果你能考慮我所說的，它就會帶給你前所未有的好處。

“現(xiàn)在，我會用幾句非常簡單的話，確切地解釋一下你為什么失敗，為什么用這樣一臺破舊的打字機打字，在這樣一個破舊、臟亂的辦公室里工作，生活在這樣一個小的城鎮(zhèn)。這一切都是因為你沒有決策力！

“在你的一生中，你已經(jīng)養(yǎng)成了這樣的習慣：為了逃避責任，不作任何決定。你現(xiàn)在雖然想作決定，但幾乎不可能了。

“如果你剛才明確告訴我，你需要還是不需要這門課程。我可能會同情你，認為你是因為缺少資金才不能一下子作出決定的。但是你說了什么？你竟然說你不知道你是否需要它。

“仔細考慮我所說的話，相信你會承認這個事實：你已經(jīng)習慣了逃避任何實際上會給你帶來重大影響的事情，習慣了逃避責任，習慣了不對此作出任何明確的決定?！?/p>

這個房地產(chǎn)經(jīng)紀人癱坐在椅子上，張著嘴，眼睛也睜得大大的，他徹底呆住了，但他對這些譴責沒有作出任何回應。

銷售員說了再見，走向門口。

他出去關上門，然后再次打開門，走了回來，面帶微笑，在這個目瞪口呆的房地產(chǎn)經(jīng)紀人面前的椅子坐下來，他這樣解釋了他的行為：

“如果你因為我的話感覺受到了傷害，我很抱歉。事實上，我希望你能生氣?，F(xiàn)在，讓我們開誠布公地談一下，我認為你充滿了智慧，我也相信你有能力，但你現(xiàn)在被你那個習慣打敗了。除了死亡，沒有什么能夠讓人徹底倒下。你的失敗只是暫時的，你能夠重新站起來。我對我剛才的話感到抱歉，希望你能原諒我。如果你愿意的話，我會非常愿意幫助你，為你提供便利。

“你不屬于這個小鎮(zhèn)，如果你繼續(xù)在這個小鎮(zhèn)從事房地產(chǎn)生意，你會餓死的，即使你最后成為這個領域的領袖。換一身新衣服，即使借錢買也無所謂，然后和我一起去圣路易斯，我會把你介紹給一個房地產(chǎn)代理人，他會讓你有賺錢的機會。同時，他也會教你這一行一些重要的知識，相信這會對你以后的生意有所幫助。

“如果你沒有足夠的信用買到你需要的衣服，我可以幫你在圣路易斯的一家商店里買一套衣服，我在那里有一個賒購賬戶。我是認真的，我?guī)湍愕淖畲髣訖C是這樣做可以激勵一個人奮發(fā)向上。我在自己的工作領域是成功的，但我并不總是如此。我曾有過和你現(xiàn)在一樣的經(jīng)歷。但重要的是我挺過來了，如果你聽從我的意見，你也一定會戰(zhàn)勝目前的困難的。

“你愿意和我一起去嗎?”

這個房地產(chǎn)經(jīng)紀人想要站起來，但他的腿一直在發(fā)抖，他又跌落回椅子里。盡管他是一個大塊頭，身材高大，但他過于激動，他大哭起來。

他又站了一次，終于站了起來。他緊緊握住銷售員的手，感謝他的善意，并保證自己會聽從他的建議，但他會以自己的方式去做。

然后，他要了一張空白的申請表，他報名參加了這一課程，好不容易湊齊了他的第一筆學費。這個房地產(chǎn)經(jīng)紀人希望和銷售員們保持聯(lián)系。

3年后，這個房地產(chǎn)經(jīng)紀人已經(jīng)擁有了一個60人的公司，這個公司是圣路易斯市成功的房地產(chǎn)公司之一。在15年的時間里，我多次拜訪他，仔細觀察他。同15年前，也就是拉薩爾的銷售員與他見面時相比，他發(fā)生了翻天覆地的變化。給他帶來變化的正是決策力，這是構成領導力的又一必要條件，它會讓你變得與眾不同。

這個房地產(chǎn)經(jīng)紀人現(xiàn)在是房地產(chǎn)業(yè)的領軍人物。他努力指導其他銷售員，幫助他們變得更有效率。他人生的一次思想轉(zhuǎn)變，讓他由失敗走向成功。在他的公司里，每個新來的銷售員在開始工作前，都會被叫進他的私人辦公室，聽他講述促使他發(fā)生轉(zhuǎn)變的那個故事，他講得一字不差，和當年在那個破舊狹小的辦公室里，他第一次和那個銷售員見面時的情景一模一樣。

大約18年前，我第一次去西弗吉尼亞州一個名為蘭伯波特的小鎮(zhèn)旅行。那時，從附近最大的中心城市科堡去蘭伯波特鎮(zhèn)，一是可以乘坐巴爾的摩—俄亥俄鐵路的火車，二是乘坐在城市之間運行的電車，但電車不能直達蘭伯波特鎮(zhèn)，還要走3公里的路才能到達。

到科堡后，我發(fā)現(xiàn)上午開往蘭伯波特鎮(zhèn)的火車已經(jīng)開走了。下午還有一輛，但我不想等了，所以我打算先乘坐有軌電車，然后走剩下的3英里路。在去小鎮(zhèn)的路上，我下了電車后，下起了瓢潑大雨，我不得不在泥濘的爛泥中跋涉。到達蘭伯波特鎮(zhèn)時，我的褲子和鞋上沾滿了泥，我的心情糟透了。

掌握了17條成功法則，就意味著給失敗上了一份保險。

——塞繆爾·岡珀斯

我遇見的第一個人是V·L·霍諾，他當時是蘭伯波特鎮(zhèn)銀行的出納主任。我生氣地質(zhì)問他：“為什么你們的有軌電車不能一直通到蘭伯波特鎮(zhèn)？這樣來拜訪的人們進出小鎮(zhèn)的時候，也不至于陷在泥濘中?！?/p>

“你進入小鎮(zhèn)的時候，看見那條有著高高堤岸的河了嗎？就在小鎮(zhèn)的邊上。”他問。我告訴他我看見了?！芭?，”他接著說道，“那就是我們沒有電車通到小鎮(zhèn)的原因。建一座橋的成本大約要10萬美元，有軌電車公司不愿意出這么一大筆錢，這超出了他們的預算。10年來，我們一直在努力讓他們建一條通往小鎮(zhèn)的有軌電車線路，可他們不愿意?！?/p>

“努力？”我大發(fā)雷霆，“你們付出了多少努力？”

“我們給他們我們能提供的每一個好處，例如，從現(xiàn)在車站到城鎮(zhèn)的這段路的免費使用權，街道也可以免費使用，但最大的障礙是一座橋。他們只是不愿意承擔建橋的費用。他們說，他們無法支付這么一大筆錢來建橋，因為延長那3英里的電車路線后，他們的收益非常少。”

這時，成功法則幫助我完成了這件事。

我問霍諾先生是否愿意和我一起走著去那條河，看看那個造成這么多麻煩的地方。他說他非常高興與我同行。

到達那條河后，我打量了一下周圍，發(fā)現(xiàn)巴爾的摩—俄亥俄鐵路沿著河岸，高低起伏，一座搖搖晃晃的木橋橫跨河的兩岸，縣級公路從橋上穿過。木橋的兩端和鐵路相交，鐵路公司在那里有兩個調(diào)度站。

當我們正站在那兒的時候，一輛載滿貨物的火車正在駛過，火車兩旁有好幾輛馬車等待通行。因為這輛火車，道路大約中斷了25分鐘。

把所有事情綜合想一下，你會發(fā)現(xiàn)僅需要一點點想象力就可以明白，修建一座可以讓有軌電車通過的橋梁，可能會有三方對此感興趣。

很明顯，巴爾的摩—俄亥俄鐵路所屬的公司會感興趣，因為一旦修了橋，那條公路就會遠離他們的調(diào)度站了，也可以避免在十字路口發(fā)生交通事故，更不用說，這樣還可以減少火車通過致使道路中斷的時間，而且他們也可以減少發(fā)車的次數(shù)，從而節(jié)省更多的費用。

小鎮(zhèn)的委員也會感興趣。如果修了這座橋，不僅可以改善小鎮(zhèn)的道路狀況，而且對小鎮(zhèn)的普通百姓來說也非常有利。當然電車公司也會對此感興趣，但他們不想獨自承擔建橋的全部費用。