當(dāng)我周游全國主持優(yōu)勢談判研討會時，我還是很注意這一點的。美國各地的習(xí)俗也各不相同。在南方（比如：亞拉巴馬州、密西西比州以及佛羅里達(dá)州等），我還是不情愿主動和女士握手。在“圣經(jīng)地帶”（“圣經(jīng)地帶”是指基督宗教信徒比例相對較高的地區(qū)，也是北美相對落后的地區(qū)，在美國主要分布在于南部各州?！g者注）各州（如俄克拉荷馬州、堪薩斯州和內(nèi)布拉斯加州）也是如此。所以，一定要小心，確認(rèn)自己的握手方式與該地區(qū)的風(fēng)俗一致。

開會時應(yīng)如何就座

優(yōu)勢談判高手明白，你在談判桌上所坐的位置會直接影響到談判的結(jié)果。

如果你是一個人和另外兩個人進行談判，比如說一位是負(fù)責(zé)建設(shè)的副主管，另一個是發(fā)展部的主管，那么，你絕不能坐在他們兩個人中間。一旦你這樣坐了，他們兩人就可以相互交換眼神和信號，而你卻難以察覺。另外，你也不能讓他們在你面前隔著桌子相視而坐，那樣你就不大容易看到他們的肢體語言。這樣的話，你所處的位置會非常不舒服，你的頭就不得不像看乒乓球比賽那樣來回擺動。

你怎樣才能控制他們的座位呢？一定要讓他們先坐下來，然后你在他們的對面坐下，不能坐在桌子的同一側(cè)。

當(dāng)談判的雙方都是一個團隊，而且人數(shù)相等時，典型的做法就是雙方分別坐在桌子的兩邊。如果雙方的人數(shù)不一樣多，人數(shù)較多的一方應(yīng)盡量維持上述的坐法，即坐在同一側(cè)。這樣他們就可以控制談判的另一方。

然而，如果你屬于人數(shù)較少的一方，要嘗試打破這種座位安排，設(shè)法將你們的成員安插在對方談判人員中間。這樣就可以將那種壓迫感消除掉。

當(dāng)屬于同一方的兩個人坐在一起時，他們可能會用同一種聲音說話。假如將他們分開，他們就可能代表兩種選擇——這會讓他們變得更強大。如果你這一方有兩個人，對方有三個人，而你們面前又是一個圓桌，那你們是不會坐在一起的。

切入正題的時機

和每個人打過招呼，大家都安然落座，接下來應(yīng)該考慮的事情就是：什么時候結(jié)束寒暄，開始談判。優(yōu)勢談判高手知道聊些無關(guān)緊要的話題是緩解緊張氣氛、為談判的展開做好鋪墊的絕佳辦法。但是，什么時候切入正題合適呢？

優(yōu)勢談判高手注重觀察外套紐扣的狀態(tài)。男人們只有感到和你在一起比較舒服時才會將外套的紐扣解開。如果發(fā)現(xiàn)還有人外套的扣子扣得整整齊齊，那就繼續(xù)聊天，直到他們的緊張情緒徹底解除，解開外套的紐扣為止。曾經(jīng)有人在某場婚禮上做過調(diào)查，做調(diào)查的那個人并不知道在場的哪些人是新人的家人，哪些是被邀請來的賓客，但是，他辨別新人家人的準(zhǔn)確率卻高達(dá)80%，因為他們外套的扣子是解開的。受邀賓客外套的扣子扣的時間要更長些。