1、肢體語言：閱人之道

本章中，我將向大家傳授優(yōu)勢談判者閱讀肢體語言的技巧。

不幸的是，許多人對肢體語言的關(guān)注幾近癡迷。當(dāng)然，其他領(lǐng)域也有類似的情況。我認(rèn)識一些篤信占星術(shù)的人，在某個特別的日子，一旦認(rèn)為星象不佳，他們甚至不會離家外出。有些人對筆跡分析深信不疑，因此他們會拒絕雇傭筆跡和他們的認(rèn)知不相吻合的人。我甚至還聽說，有人相信他們可以通過寫字的方式從一群人中找出誰是謀殺犯。還有，你失去某個工作機(jī)會的原因可能是你未能在羅夏克墨跡測驗（Rorschach Inkblot Test，簡稱RIT，是瑞士精神病學(xué)家羅夏克(Rorschach)于1921年創(chuàng)立的。墨跡測驗是這樣進(jìn)行的：羅夏克把墨水灑在白紙上，然后對折起來，使紙上的圖沿一條對折線形成對稱的墨跡圖。這些圖是無意義和無法解釋的。他把這些圖形呈現(xiàn)給被測評者，讓他們根據(jù)圖形自由想象，然后口頭報告。——譯者注）中準(zhǔn)確作答。

關(guān)于肢體語言，我們不打算做過深的討論。然而，事實上，我們之間的交流很大一部分是用非語言進(jìn)行的。還記得我們在討論“畏縮”時曾經(jīng)談到過這一點——就是視覺反應(yīng)對于談判提議的重要性嗎？人們對談判進(jìn)程的反應(yīng)足有80%是以非語言方式呈現(xiàn)的。

假如你想證明一下我們不靠語言能夠進(jìn)行何種程度交流的話，那么在你們公司下一次的員工會議上，你可以繞著會議室，讓每個人用非語言方式告訴你些什么。比如，拇指向上表示好。拇指向下表示壞。聳肩表示無所謂等。我對近50個人做過類似的實驗，而且沒有出現(xiàn)肢體語言短缺的情況。我覺得你甚至可以在100個身上做嘗試，而且結(jié)果依然會令你滿意。關(guān)于非語言交流，我們能夠而且可以做的的確很多。

下面讓大家了解一下通過非語言方式我們能夠做怎樣的交流，看一看我們是否可以用一只手表達(dá)20種意思。

1、召喚他人。

2、祈禱保佑。在基督教中，伸出三個手指（拇指、食指和中指）祈禱表示三位一體。

3、告訴講話人適可而止。動作是用拇指觸碰其他四個手指。

4、在餐館中示意結(jié)賬。

5、手指交叉表示你允許自己說謊。

6、用食指在你的腦袋旁邊畫圈，是要告訴對方你認(rèn)為他瘋了。

7、握拳并伸出拇指和食指擺成手槍形狀，用食指指向某人表示你認(rèn)識他。

8、擊掌相慶，分享喜悅。

9、握拳并將拇指豎起表示想要搭便車。

10、握拳然后用指關(guān)節(jié)像“敲木頭”（源于古代人的一種信仰，即碰一碰樹木可以驅(qū)邪晦氣，得到神的護(hù)佑?！g者注）那樣輕輕擊打一側(cè)的頭部，意在避除晦氣。

11、用拇指與食指和中指摩擦表示錢。

12、與人會面時握手表示歡迎。

13、將手撫在胸口表示忠誠。

14、用手拍狗或者小孩子的頭表示贊許。

15、伸出拇指和小指并搖手示意對方“放松”。

16、握拳拇指伸出朝門口晃動，是在說“我們走吧”。

17、伸出拇指和小指，然后在耳邊晃動，表示要某人給你打電話。

18、將食指和中指構(gòu)成V字形狀，表示你是位和平主義者（或者希望有人獲勝）。

19、伸出所有的手指，展開手掌，將無名指和中指分開——即瓦肯人（Vulcan）的問候手勢，表明你是一個《星際迷航》（StarTrek）的狂熱粉絲。

20、揮手打招呼或再見。