案例直擊

律師是如何提出更多要求的

一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富特（JohnBroadfoot）為我驗(yàn)證了這一策略。

他當(dāng)時正代表自己的客戶談判購買一處不動產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對方居然只對其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。

接下來的問題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。

讓我們來舉幾個簡單的例子：

汽車經(jīng)銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第一次的報價應(yīng)是1.1萬美元。

你的一名員工問你她是否可以買一張價值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325美元，這時你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250美元。

你是一名銷售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應(yīng)該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的。

當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預(yù)設(shè)。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。

在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20美元的。你知道嗎？我像你這么大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒有了?！?

你兒子說道：“可10美元根本不夠啊，爸爸?！?

這時雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要20美元，你只愿意給10美元。通常情況下，最終的結(jié)果大都是15美元。

在美國文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。在大事上也是如此。

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