案例直擊

有時你的目的就是要讓談判陷入僵局

通過分析海灣戰(zhàn)爭，我們發(fā)現(xiàn)有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白癡；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰(zhàn)爭多國部隊總司令?！g者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（ItDoesn't TakeaHero）中寫道：“一到那里，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰(zhàn)爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·侯賽因把60萬軍隊撤回邊界，然后每天擔心他不知什么時候又卷土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。

在海灣戰(zhàn)爭中，我們明顯是在故意制造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。

如果你在一開始就作出最大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現(xiàn)在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我?！?

如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給出報價。我知道我們現(xiàn)在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單?！倍嬲恼勁懈呤滞浅Ｇ宄谡勁虚_始時，一定要開出高于你心理預期的條件。

在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得難以想象的條件。

當蘇丹叛亂分子綁架3名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬美元。當時有一位國會議員，比爾·理查德森（Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯(lián)合國代表，新墨西哥州州長等職。——譯者注），他高超的談判技巧最終把自己送上了美國駐聯(lián)合國代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機等救援物資就換回了人質。

優(yōu)勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然后他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得了談判的勝利。