除非你已經(jīng)是一名談判高手了，否則你很可能經(jīng)常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優(yōu)價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優(yōu)價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。

之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發(fā)生什么事情呢！說不定你的保護神當(dāng)時碰巧靠在一片云彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧?！彼阅憧赡軙玫阶约合胍臇|西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當(dāng)你開出高出自己預(yù)期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當(dāng)你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。

還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·侯賽因（Saddam Hussein）做什么？（或許“想讓”并不是一個非常合適的字眼。）當(dāng)時的總統(tǒng)喬治·布什（GeorgeW.Bush）用了一個漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府（不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。”

毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為我們并沒有給薩達姆任何回旋的余地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯(lián)合國來監(jiān)督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復(fù)科威特的合法政府，修復(fù)你在科威特所破壞的東西?！边@樣我們就可以達到自己的目的，并讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。

我知道你在想什么。你在想：“羅杰，薩達姆·侯賽因可不是什么好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利?！睕]錯，我同意?？蓡栴}是，這種想法在談判時會導(dǎo)致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。