15年中雖然發(fā)生了很多的變化，但是依然有些事物未曾改變。談判的目標(biāo)仍然是要達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說(shuō)在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺(jué)到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。

兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見(jiàn)，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開(kāi)始交流自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

在現(xiàn)實(shí)世界中也會(huì)發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見(jiàn)，所以這個(gè)例子其實(shí)并沒(méi)有太大的現(xiàn)實(shí)意義。還是面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧，在很多情況下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，你的對(duì)手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會(huì)有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對(duì)方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來(lái)，直接塞進(jìn)自己的口袋。

優(yōu)勢(shì)談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會(huì)告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏了這場(chǎng)談判-而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。你的對(duì)手不會(huì)在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會(huì)覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見(jiàn)到你。

事實(shí)上，這是一種非常重要的能力，正因?yàn)槿绱耍覍⑵涠x為優(yōu)勢(shì)談判的一個(gè)標(biāo)志性特點(diǎn)。比如說(shuō)，兩個(gè)人分別進(jìn)行了一場(chǎng)情況相似的談判，他們是在買或是賣一處不動(dòng)產(chǎn)或一套設(shè)備器材。兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交，但優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢(shì)的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃虧了。

如果你學(xué)會(huì)了本書(shū)中所談到的優(yōu)勢(shì)談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動(dòng)當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會(huì)有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。