和下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)談判也有一套完整的規(guī)則。談判和下象棋之間的最大區(qū)別在于，在談判的過(guò)程中，你的對(duì)手往往并不了解談判的規(guī)則，而通常情況下，他的每一步行動(dòng)都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。這并不是夸大其詞，事實(shí)上，許多年來(lái)，成千上萬(wàn)名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。從他們反饋回來(lái)的情況來(lái)看，在掌握優(yōu)勢(shì)談判的方法之后，我們大都可以事先判斷出對(duì)手會(huì)作出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然，這種方法并非萬(wàn)無(wú)一失，但它成功的概率非常高，所以我相信，與其說(shuō)談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。

如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時(shí)，我會(huì)討論一些帶有風(fēng)險(xiǎn)性的策略，我還會(huì)告訴你如何選擇適當(dāng)?shù)牟呗?。通常情況下，只要能夠選對(duì)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牟呗?，你就可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或是結(jié)束交易時(shí)，你就會(huì)用到終局策略。

在本書(shū)的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。你會(huì)了解到什么是開(kāi)局策略，也就是你在和對(duì)手初步接觸時(shí)所采取的策略，從而確保你的談判會(huì)有一個(gè)成功的結(jié)局。隨著談判不斷向前推進(jìn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過(guò)程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營(yíng)造的氣氛，開(kāi)局策略基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。所以在確定開(kāi)局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、當(dāng)前的市場(chǎng)情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。

然后我會(huì)討論中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。在中場(chǎng)階段，有很多因素都會(huì)陸續(xù)發(fā)揮作用。談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周?chē)纬梢还蓮?qiáng)大的壓力旋渦，并把他們推向不同的方向。在這一部分當(dāng)中，你將學(xué)到如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。

最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。最后幾步也是極為關(guān)鍵的，就像賽馬一樣，整個(gè)過(guò)程中真正重要的只有一條線(xiàn)，那就是終點(diǎn)線(xiàn)。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何有效地控制整個(gè)談判過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判結(jié)束。

好了，馬上開(kāi)始我們的優(yōu)勢(shì)談判之旅吧！

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至?xí)嬖V你：“談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：

去商店購(gòu)物時(shí)，你為什么總是會(huì)把價(jià)格壓到你覺(jué)得對(duì)方根本不可能接受的地步？

當(dāng)你覺(jué)得能分到一間私人辦公室就已經(jīng)不錯(cuò)了時(shí)，為什么還是會(huì)想讓你的上司給你專(zhuān)門(mén)分配一間執(zhí)行官套間呢？

找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢？

當(dāng)你對(duì)一家餐廳的飯菜感到不滿(mǎn)意時(shí)，即便你認(rèn)為對(duì)方只要把那道你不滿(mǎn)意的菜免單就可以了，可為什么你還是會(huì)一開(kāi)口就要對(duì)方全部免單呢？