人脈關(guān)系對(duì)于銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)十分重要，因?yàn)樽约旱匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)主要來(lái)源于這些固定的人脈資源，作為世界一流的銷(xiāo)售大師的湯姆·霍普金斯，他又是怎樣利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的？

第一，賺更多錢(qián)的技巧就是設(shè)法接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源

盡管只有少數(shù)的銷(xiāo)售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷(xiāo)售員卻不會(huì)這樣做，他們知道他們必須每天去約見(jiàn)一堆新人才能成功。但是，他們害怕被人拒絕。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的觀念，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，因?yàn)槊恳淮伪痪芙^，實(shí)際上是賺到了錢(qián)，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢(qián)也越多。因此現(xiàn)在就準(zhǔn)備走出去，會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧！你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。

第二，銷(xiāo)售就是去找人銷(xiāo)售產(chǎn)品，及銷(xiāo)售產(chǎn)品給你找到的人

電話銷(xiāo)售以及陌生拜訪的比率大約是10∶1，換句話說(shuō)就是，要想得到一個(gè)面談的機(jī)會(huì)你需要打十個(gè)潛在客戶的電話。別管其他人的成功比率，也不要和別人進(jìn)行比較，你只要跟自己比就好了，你要做的就是使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

只要你把你的成功比率設(shè)定好，那你接下來(lái)要做的就是按照既定目標(biāo)努力去執(zhí)行。假如你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷(xiāo)售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢(qián)。

第三，開(kāi)發(fā)金礦

所謂的金礦到底是什么呢？被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就會(huì)擁有數(shù)不完的資源。

很多人在銷(xiāo)售上失敗的原因，就是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷(xiāo)售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。只要你開(kāi)始致力于別的銷(xiāo)售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。

第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員

一位冠軍不會(huì)故步自封，不會(huì)不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，每一個(gè)消息對(duì)冠軍都是重要的。

報(bào)紙上會(huì)刊登許多小道新聞，如一些人升遷的報(bào)道，這種通告是你可以信賴的。讀到這種文章的時(shí)候，剪下來(lái)，之后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋祝賀他們升遷。他們肯定會(huì)對(duì)你抱有一種感激之情的。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你，在他們收到短箋的當(dāng)天你就給他們打個(gè)電話，告訴他們你能給他們提供什么樣的服務(wù)，或者帶來(lái)什么樣的幫助。