還有一個(gè)辦法就是在客戶(hù)面前保持幽默感，微笑對(duì)他們似乎有很大的助益，推銷(xiāo)員相對(duì)于其他行業(yè)的工作人員更需要良好形象來(lái)開(kāi)展工作。如果一個(gè)推銷(xiāo)員把一切都看得很?chē)?yán)肅，那么就很難塑造一個(gè)良好的自我形象。

湯姆·霍普金斯回憶了自己的經(jīng)歷。那時(shí)，他去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，在他與客戶(hù)的談話(huà)中，能明顯感覺(jué)到氣氛的單調(diào)。此時(shí)湯姆·霍普金斯假裝用鼻子去聞客戶(hù)桌子上的花朵，卻故意讓花朵下的刺扎了一下額頭，湯姆·霍普金斯大叫一聲：“真是幸運(yùn)哦！”

客戶(hù)急忙問(wèn)：“怎么了？”

“我的額頭被刺扎了一下?！?/p>

“那怎么還說(shuō)幸運(yùn)呢？”

“哎喲，”湯姆·霍普金斯假裝疼痛地說(shuō)，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛。”

說(shuō)完，他和客戶(hù)都哈哈大笑起來(lái)。談話(huà)的氛圍也明顯輕松了許多，推銷(xiāo)自然也就能夠順利進(jìn)行了。

贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的方法有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個(gè)原則，那就是一切以客戶(hù)的利益為重，站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，并讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)態(tài)度。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶(hù)，這一點(diǎn)對(duì)方是非常清楚的。假如沒(méi)有這種真誠(chéng)的心態(tài)，別人會(huì)很容易觀(guān)察出來(lái)。

幾年前，有一位和湯姆·霍普金斯共事的推銷(xiāo)員，他一直無(wú)法取得45歲以下客戶(hù)的訂單。問(wèn)題就在于，在他的潛意識(shí)中，并不尊重那些比自己年輕的客戶(hù)。盡管他的面談在表面上顯得充滿(mǎn)了誠(chéng)意，客戶(hù)還是可以感受到他在內(nèi)心深處對(duì)他們的輕視。所以，你應(yīng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題表現(xiàn)出真誠(chéng)的關(guān)注，提出一些可以表達(dá)自己心意的問(wèn)題，并小心處理這些問(wèn)題。

總之，要表現(xiàn)得光明正大和充滿(mǎn)誠(chéng)意，不要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)得客戶(hù)喘不過(guò)氣來(lái)，或讓他覺(jué)得你的關(guān)心虛情假意。