贏得客戶的芳心是推銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，但是大多數(shù)推銷(xiāo)員盡管明白這一點(diǎn)，卻不知道具體該怎樣做，有時(shí)候，他們就耍一些小聰明短暫地取得客戶的青睞，以便取得自己的推銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，但是這樣做并不利于他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作目標(biāo)。

要想讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，并且贏得他的信賴，你就必須用你的行動(dòng)來(lái)證明你是值得他信賴的。

有一次湯姆·霍普金斯和客戶約好，在第二天上午9點(diǎn)打電話給他，于是，在第二天的這個(gè)時(shí)候他準(zhǔn)時(shí)撥通了客戶的電話，見(jiàn)面的時(shí)候，湯姆·霍普金斯想起了以前曾經(jīng)許諾幫他尋找的一本書(shū)。當(dāng)湯姆·霍普金斯把這本書(shū)送給他時(shí)，他有些意外地說(shuō)：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了?！?/p>

“可信度”是靠日常行為的一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，假如你答應(yīng)客戶9點(diǎn)給他打電話，那就要準(zhǔn)時(shí)在這個(gè)時(shí)候打，而不是過(guò)了半個(gè)小時(shí)后。

很多人都把嚴(yán)格遵守時(shí)間看作是一件很為難的事情，所以放棄了最初的激情；相反，有些推銷(xiāo)員就會(huì)努力做到這一點(diǎn)，并依靠這種持之以恒的精神，來(lái)建立他人對(duì)自己的信任，最終取得了客戶的信賴。

盡管你所做的都是一些不起眼的小事，然而你千萬(wàn)不要認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要，在你和客戶之間發(fā)展關(guān)系的過(guò)程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來(lái)衡量你，這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。

在你和客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中，肯定會(huì)發(fā)生一些失誤，或其他一些不在預(yù)料之中的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個(gè)時(shí)候你就要敢于承擔(dān)責(zé)任。承擔(dān)責(zé)任也是贏得客戶的最佳方法。

有一位名叫漢斯的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，有一次，在和湯姆·霍普金斯聊天的時(shí)候，他曾經(jīng)說(shuō)起了這樣一件事：

“我的一位客戶在購(gòu)買(mǎi)了一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，而我在交給客戶材料的時(shí)候，所有的單據(jù)都是整理好了的，或許是客戶過(guò)目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱藏在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后就把它放在一邊了。幾個(gè)月后的一天，這位客戶在去別的地方旅游時(shí)不幸摔傷了，當(dāng)客戶找到保險(xiǎn)公司要求賠償?shù)臅r(shí)候，保險(xiǎn)公司要求提供兩張證明，要不然就不給賠償，其中就有這張被遺忘的單據(jù)。說(shuō)實(shí)話在這種情況下，我不用擔(dān)負(fù)任何責(zé)任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里。后來(lái)，我把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，一直埋怨我當(dāng)時(shí)太粗心大意了。而我卻真誠(chéng)地對(duì)他說(shuō)了對(duì)不起，當(dāng)我真誠(chéng)的道歉打動(dòng)他時(shí)，他不僅沒(méi)有生我的氣，而且還更加信任我，后來(lái)他又為我介紹了不少客戶?！睗h斯最后說(shuō)。

相信大部分推銷(xiāo)員都有過(guò)與漢斯相似的經(jīng)歷，但并不見(jiàn)得都能像漢斯那樣，敢于承擔(dān)責(zé)任。