五、天生精明的“潘老財”

SOHO中國有著獨特的經(jīng)營方式：在北京、上海一線城市的核心地段做商業(yè)地產(chǎn)；引進國際建筑設計師，進行創(chuàng)新設計——這些設計大膽出奇，讓人眼前一亮，有時也會引來“古怪”和“丑”的非議；在設計的時候注重空間的分割，將小塊的空間零散售賣給投資地產(chǎn)的中國新富豪，快速實現(xiàn)資金回籠。SOHO中國擁有一個作戰(zhàn)能力很強的銷售團隊；潘石屹本人也擅長通過媒體、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營自己的個人品牌，他的客戶里很多人沖著他來的。SOHO中國這個名字對于中國人來講，過于拗口，但一說是“潘石屹的房子”，誰都知道。他的銷售高管說，買房子的人未必認識SOHO中國，但一定認識潘石屹。

華遠地產(chǎn)董事長任志強認為潘石屹是個精明的商人，首先有發(fā)現(xiàn)商機的眼光，其次有把便宜貨賣出高價的本事。在同一地段，潘石屹的樓盤售價通常比其他樓盤高出20%。

潘石屹做生意精，而且摳。他對數(shù)據(jù)異常地細致和嚴格。萬通六君子之一、現(xiàn)鼎暉投資合伙人王功權(quán)說，“當時我們其他人不太會算賬，潘石屹對數(shù)字特別敏感，特別注重細節(jié)，執(zhí)行力又強。關(guān)于貸款的利息、借款是否合算，都是潘算出來的?！死县敗姆Q號是一個朋友叫出來的，就是說潘石屹特別會算賬。”當時，電腦還是新事物，潘石屹就上過電腦培訓課，喜歡用電腦和數(shù)據(jù)來說話，給王功權(quán)他們很專業(yè)的感覺。

當時萬通六君子做生意，房子什么價格進來、什么價格出去，其他人一看有差價就很高興。但是潘石屹會算計，用計算器測算后，他會算出差價到底是多少，扣除稅、成本之后到底能賺多少，算得很細。王功權(quán)說，潘石屹很在意這些細節(jié)，如果說略有一點問題，就是潘石屹與分公司經(jīng)理或者總部其他干部對質(zhì)時，丁是丁，卯是卯。這是他的優(yōu)點，也是他的缺點。萬通有些分公司經(jīng)理和其他高層，都覺得潘石屹太摳門了。

他的摳門兒，是童年過慣了精打細算生活的延續(xù)。為了維持一大家子的生存，潘詩麟和潘石屹父子倆不得不精打細算。

為熬過寒冷的冬天，父子倆四處弄柴火。他們?nèi)ルx村子八里外的磚廠做工，打土坯。在磚廠路邊發(fā)現(xiàn)小小的煤粒，磚廠鍋爐廢棄的邊角料，父子倆一粒一粒地撿起來帶回家做燃料。

潘詩麟瞅見隊上拆木板房，要建鋼筋水泥房。他上前提要求，我?guī)湍銈儾鸱孔?，不要的草料、破木板都歸我。隊上表示歡迎，正準備找人拆呢，這下可省了人工。潘詩麟把那些草料和破木板帶回家做了柴火。

就算是冬天，潘詩麟也帶著大兒子頂著刺骨的寒風在外面割干草。他回憶起，用天水話說:“沒（mou）辦法呀?！豹?/p>

他還動腦筋做一點小生意。他買來兩元錢的木料，做成椅子能賣七元錢。木料剩下的邊角料還可以當柴火燒，特別是刨花，用火一點就燃起來了。為了節(jié)省柴火，他還將灶改造了一番，用很少的燃料就能把飯做熟。

連路邊一塊不到一分地的空地都被潘詩麟充分利用起來。他在《農(nóng)村日用大全》上看到如何種植一種長辣椒。當時大家都吃大辣椒，個頭大，辣味淡。潘詩麟打算種的長辣椒則很辣。書上說長辣椒開花長小辣椒的時候，不能施肥，一施肥花就掉了。當時隊里種辣椒都是一開花就施肥。潘詩麟照著書做，到辣椒三四厘米長的時候才施肥。最后，隊里的辣椒又細又短。潘家種的辣椒足有十多厘米長，彎曲著，很招人喜愛。潘詩麟舉著右手，把食指勾起來，眼睛笑得瞇了起來，說:“這辣椒又長又彎，有15厘米長?！彼牙苯诽舻教焖牵抢锶讼矚g得不得了，兩角錢一斤，共賣了120元。這相當于隊里一畝地的出產(chǎn)，可以管潘家一年的開銷。在當時，一個成年人一個工分是四五角錢，一年最多能掙360個工分。

靠著精打細算的籌謀策劃，潘家的人都活了下來，潘詩麟“全家人不餓死”的最大愿望實現(xiàn)了。如此嚴苛的生存環(huán)境，多半是造就潘石屹天生精明的土壤。

當銷售金額從幾百萬變成幾千萬、幾億、幾十億，數(shù)字在不停往上翻滾的時候，潘石屹慢慢對數(shù)字麻木了。他印象里最深刻的、最得意的一筆生意，反而是他12歲賣香瓜。

潘石屹老家，有一塊地種了香瓜。西北干旱，地里長出來的香瓜特別甜。潘集寨全村人都在打麥子的時候，正好是香瓜收割的季節(jié)。說到這，潘石屹頓了頓，強調(diào)了一句“香瓜特別好吃”。村里的小伙子把瓜拉到城里賣，晚上又垂頭喪氣地拉著瓜回來，沒賣掉。

潘集寨有個放牛的老頭，小名叫巴娃子。他對12歲的潘石屹說:“要不咱倆出去賣吧？”潘石屹說:“我們老的老、小的小，能行嗎？”老頭說:〖DK〗“咱們不要拉太多，試一試?！迸耸俸头排＠项^第二天用板車拉了兩百來斤香瓜，去火車站賣瓜。當時沒有公路，上上下下的山路，有七八公里。

到了火車站，潘石屹把瓜擺到大太陽下賣。他說:〖DK〗“賣瓜千萬不能在陰涼處，再好看的瓜被陰影一遮，也不好看了。要在太陽下，曬得發(fā)亮、反光，看起來讓人感到口渴、有食欲?！碑敃r火車站也有類似城管的工作人員維持火車站秩序，但是沒人管他們。因為賣瓜的兩人老的老、少的少。放牛老頭50多歲，頭發(fā)白了，牙也掉了，看起來特別蒼老。潘石屹12歲，瘦瘦小小的。兩人形象很容易博得同情。

這是潘石屹有史以來的第一次經(jīng)商經(jīng)歷。用賣瓜的錢，他買了冰激凌。那時候的冰激凌和現(xiàn)在不一樣，沒有牛奶，冰特別多。他買了兩個，老頭說:“這是什么，能吃嗎？”潘石屹告訴他這是冰激凌。

放牛老頭年齡大了，記性不好。多年后，潘石屹從北京回天水，他還問潘石屹:“那次我們吃的是啥呀？”

潘石屹講他少年賣瓜，講到興奮處，探著頭，眼睛睜圓，右手輕輕敲了敲桌子:“這是我第一次吃冰激凌?！豹?/p>

我們從一個成功商人的現(xiàn)在出發(fā)，尋找他過去的故事來印證他今天的成功，難免有穿鑿附會的感覺。但是，不得不承認的是，潘石屹是個天生的生意人，他最擅長的正是銷售。他做生意的精明與敏銳在十二歲賣香瓜的故事里初露端倪。這些年來，潘石屹在房地產(chǎn)界，銷售能力數(shù)一數(shù)二，任志強說:“他能把土豆賣出黃金價來。”