二、警惕調(diào)研中的常規(guī)失誤

在這里不展開講述如何做調(diào)研，內(nèi)容太多太復(fù)雜了，就是再給我一本書我也未必能寫完。更何況，調(diào)研的本事遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是靠書上教的就能學(xué)會的，它靠的是豐富的經(jīng)驗積累和先天的一點才能。

但是，企業(yè)家仍然有很多可學(xué)的地方。企業(yè)家未必一定要學(xué)會如何調(diào)研，可至少要能分辨什么樣的調(diào)研是可信的，什么樣的調(diào)研是不專業(yè)而危險的。畢竟，對于企業(yè)家而言，調(diào)研決定了定位戰(zhàn)略的成敗，如果調(diào)研失敗，那么整個戰(zhàn)略將從一開始就注定失敗。對于想要打造品牌的企業(yè)家而言，我們不僅要決勝終端，更要決勝開端。

有那么一些錯誤是貌似專業(yè)的調(diào)研者常常會犯的，我將列舉其中危害最大的幾種，如果你聘請的調(diào)研公司犯了這樣的錯誤，那么你一定要及早發(fā)現(xiàn)，停止調(diào)研。

1.調(diào)研對象錯誤

調(diào)研的第一個步驟，也是最重要最容易出錯的步驟之一，就是選擇調(diào)研的對象——在調(diào)研正式開展之前，我們必須問自己這樣一個問題：我們要調(diào)研的對象到底是誰？

企業(yè)的客戶不可能是所有人，所以絕大多數(shù)情況下，企業(yè)的調(diào)研對象也不會是所有人，而應(yīng)當(dāng)是潛在的客戶、使用者或者購買者。可是，很多時候我們的調(diào)研者往往會一不小心搞錯調(diào)研的對象，以至于鑄成不可挽回的大錯。

消費對象是狗，而不是人

2004年，針對國內(nèi)寵物食品市場空間增加了數(shù)倍，同時，競爭把很多企業(yè)逼到了死角的情況，上海某寵物食品公司考慮開發(fā)一個新品種的狗糧。公司老總相信，寵物食品行業(yè)“渠道相近，誰開發(fā)出好的產(chǎn)品，誰就有前途。以前做生意靠經(jīng)驗，現(xiàn)在做生意靠知識，產(chǎn)品設(shè)計要建立在科學(xué)的調(diào)研基礎(chǔ)上”。因此，該公司決定為產(chǎn)品設(shè)計做專門的消費調(diào)查。

為了能夠了解更多的消費信息，公司請專人設(shè)計了精細(xì)的問卷，在上海選擇了1000個樣本，并且保證所有的抽樣在超級市場的寵物食品購物人群中產(chǎn)生，內(nèi)容涉及價格、包裝、食量、周期、口味、配料等6大方面，覆蓋了所能想到的全部因素。沉甸甸的問卷讓公司的高層著實振奮了一段時間，誰也沒有想到，這次市場調(diào)查正在把公司拖向潰敗。

2005年初，公司花費大量心血制造的新配方、新包裝狗糧產(chǎn)品上市了，短暫的旺銷持續(xù)了一星期，隨即而來的是全面的蕭條，產(chǎn)品在一些渠道甚至遭到了抵制。過低的銷量讓企業(yè)高層不知所措，親自負(fù)責(zé)市場研究的公司老總更是驚訝：“科學(xué)的調(diào)研為什么還不如以前我們憑感覺定位來得準(zhǔn)確？”到2005年2月初，新產(chǎn)品被迫從終端撤回，產(chǎn)品革新宣布徹底失敗。

公司痛定思痛之余，再次邀請了十多個新產(chǎn)品的購買者回來座談，這些消費者拒絕再次購買的原因其實很簡單：寵物不喜歡吃。

該產(chǎn)品的最終消費者是狗，而不是人，人只是一個購買者，錯誤的市場調(diào)研對象，決定了調(diào)查結(jié)論的局限，甚至導(dǎo)致荒謬的結(jié)論。

調(diào)研目標(biāo)的選擇錯誤有時候并不會那么明顯，企業(yè)總是以為調(diào)研的對象正是他們潛在客戶，可是，企業(yè)的潛在客戶究竟是誰呢？

7-11（商標(biāo)中的表記方式為7-ELEVEn）是全球著名的連鎖便利商店，上世紀(jì)70年代，7-11想打開日本市場，針對該國幾個大城市進行了一次市場調(diào)研，想看看日本市場是否能夠接受便利店這種當(dāng)時比較超前的商業(yè)概念。

調(diào)研的結(jié)果不容樂觀。幾乎所有的項目都顯示，當(dāng)時的日本社會并不適合小型連鎖便利店的生存：

大城市超級市場林立；

私家車已經(jīng)普及，人們更愿意去遠(yuǎn)處買更便宜的東西；

潛在消費者價格敏感度很高，認(rèn)為小便利店價格太貴；

休假日增多，人們購物次數(shù)減少，而一次性購物量增大。

于是，7–11放棄了進軍日本市場的計劃。

然而，今天，日本已經(jīng)成為全世界便利店最多最發(fā)達(dá)的國家，在日本任何一個大城市，你都能輕易地找到一家小型連鎖便利店，日本的許多便利店品牌已經(jīng)走向世界。

當(dāng)時的調(diào)研究竟什么地方出了問題？

原來，當(dāng)時的市場調(diào)研者認(rèn)為，日本家庭中負(fù)責(zé)購物的往往是作為妻子和母親的家庭主婦，因此在選擇調(diào)查對象時毫不猶豫地把家庭主婦作為首選。但是，便利店的真正潛在顧客卻不是家庭主婦，而是學(xué)生族、單身男子和自由職業(yè)者，這些作息不規(guī)律又討厭做飯的人群往往把便利店作為最方便的購物地點和餐廳，錯誤的調(diào)研對象使得7-11拱手讓出了一大片市場。