正文

品牌:從市場到人心(2)

模式3:定位 作者:林偉賢


 

二、警惕調(diào)研中的常規(guī)失誤

在這里不展開講述如何做調(diào)研,內(nèi)容太多太復(fù)雜了,就是再給我一本書我也未必能寫完。更何況,調(diào)研的本事遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是靠書上教的就能學(xué)會的,它靠的是豐富的經(jīng)驗(yàn)積累和先天的一點(diǎn)才能。

但是,企業(yè)家仍然有很多可學(xué)的地方。企業(yè)家未必一定要學(xué)會如何調(diào)研,可至少要能分辨什么樣的調(diào)研是可信的,什么樣的調(diào)研是不專業(yè)而危險(xiǎn)的。畢竟,對于企業(yè)家而言,調(diào)研決定了定位戰(zhàn)略的成敗,如果調(diào)研失敗,那么整個(gè)戰(zhàn)略將從一開始就注定失敗。對于想要打造品牌的企業(yè)家而言,我們不僅要決勝終端,更要決勝開端。

有那么一些錯(cuò)誤是貌似專業(yè)的調(diào)研者常常會犯的,我將列舉其中危害最大的幾種,如果你聘請的調(diào)研公司犯了這樣的錯(cuò)誤,那么你一定要及早發(fā)現(xiàn),停止調(diào)研。

1.調(diào)研對象錯(cuò)誤

調(diào)研的第一個(gè)步驟,也是最重要最容易出錯(cuò)的步驟之一,就是選擇調(diào)研的對象——在調(diào)研正式開展之前,我們必須問自己這樣一個(gè)問題:我們要調(diào)研的對象到底是誰?

企業(yè)的客戶不可能是所有人,所以絕大多數(shù)情況下,企業(yè)的調(diào)研對象也不會是所有人,而應(yīng)當(dāng)是潛在的客戶、使用者或者購買者。可是,很多時(shí)候我們的調(diào)研者往往會一不小心搞錯(cuò)調(diào)研的對象,以至于鑄成不可挽回的大錯(cuò)。

消費(fèi)對象是狗,而不是人

2004年,針對國內(nèi)寵物食品市場空間增加了數(shù)倍,同時(shí),競爭把很多企業(yè)逼到了死角的情況,上海某寵物食品公司考慮開發(fā)一個(gè)新品種的狗糧。公司老總相信,寵物食品行業(yè)“渠道相近,誰開發(fā)出好的產(chǎn)品,誰就有前途。以前做生意靠經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在做生意靠知識,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要建立在科學(xué)的調(diào)研基礎(chǔ)上”。因此,該公司決定為產(chǎn)品設(shè)計(jì)做專門的消費(fèi)調(diào)查。

為了能夠了解更多的消費(fèi)信息,公司請專人設(shè)計(jì)了精細(xì)的問卷,在上海選擇了1000個(gè)樣本,并且保證所有的抽樣在超級市場的寵物食品購物人群中產(chǎn)生,內(nèi)容涉及價(jià)格、包裝、食量、周期、口味、配料等6大方面,覆蓋了所能想到的全部因素。沉甸甸的問卷讓公司的高層著實(shí)振奮了一段時(shí)間,誰也沒有想到,這次市場調(diào)查正在把公司拖向潰敗。

2005年初,公司花費(fèi)大量心血制造的新配方、新包裝狗糧產(chǎn)品上市了,短暫的旺銷持續(xù)了一星期,隨即而來的是全面的蕭條,產(chǎn)品在一些渠道甚至遭到了抵制。過低的銷量讓企業(yè)高層不知所措,親自負(fù)責(zé)市場研究的公司老總更是驚訝:“科學(xué)的調(diào)研為什么還不如以前我們憑感覺定位來得準(zhǔn)確?”到2005年2月初,新產(chǎn)品被迫從終端撤回,產(chǎn)品革新宣布徹底失敗。

公司痛定思痛之余,再次邀請了十多個(gè)新產(chǎn)品的購買者回來座談,這些消費(fèi)者拒絕再次購買的原因其實(shí)很簡單:寵物不喜歡吃。

該產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是狗,而不是人,人只是一個(gè)購買者,錯(cuò)誤的市場調(diào)研對象,決定了調(diào)查結(jié)論的局限,甚至導(dǎo)致荒謬的結(jié)論。

調(diào)研目標(biāo)的選擇錯(cuò)誤有時(shí)候并不會那么明顯,企業(yè)總是以為調(diào)研的對象正是他們潛在客戶,可是,企業(yè)的潛在客戶究竟是誰呢?

7-11(商標(biāo)中的表記方式為7-ELEVEn)是全球著名的連鎖便利商店,上世紀(jì)70年代,7-11想打開日本市場,針對該國幾個(gè)大城市進(jìn)行了一次市場調(diào)研,想看看日本市場是否能夠接受便利店這種當(dāng)時(shí)比較超前的商業(yè)概念。

調(diào)研的結(jié)果不容樂觀。幾乎所有的項(xiàng)目都顯示,當(dāng)時(shí)的日本社會并不適合小型連鎖便利店的生存:

大城市超級市場林立;

私家車已經(jīng)普及,人們更愿意去遠(yuǎn)處買更便宜的東西;

潛在消費(fèi)者價(jià)格敏感度很高,認(rèn)為小便利店價(jià)格太貴;

休假日增多,人們購物次數(shù)減少,而一次性購物量增大。

于是,7–11放棄了進(jìn)軍日本市場的計(jì)劃。

然而,今天,日本已經(jīng)成為全世界便利店最多最發(fā)達(dá)的國家,在日本任何一個(gè)大城市,你都能輕易地找到一家小型連鎖便利店,日本的許多便利店品牌已經(jīng)走向世界。

當(dāng)時(shí)的調(diào)研究竟什么地方出了問題?

原來,當(dāng)時(shí)的市場調(diào)研者認(rèn)為,日本家庭中負(fù)責(zé)購物的往往是作為妻子和母親的家庭主婦,因此在選擇調(diào)查對象時(shí)毫不猶豫地把家庭主婦作為首選。但是,便利店的真正潛在顧客卻不是家庭主婦,而是學(xué)生族、單身男子和自由職業(yè)者,這些作息不規(guī)律又討厭做飯的人群往往把便利店作為最方便的購物地點(diǎn)和餐廳,錯(cuò)誤的調(diào)研對象使得7-11拱手讓出了一大片市場。

 


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) m.ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號