找到產(chǎn)品的獨特價值

是什么在阻礙企業(yè)實現(xiàn)快速“賣產(chǎn)品”？

成功者都是把精力集中在哪里？

每一個品牌背后最與眾不同的是什么？

一、企業(yè)現(xiàn)狀：產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致盲目的價格戰(zhàn)

我們知道，任何企業(yè)的生存與發(fā)展，目標(biāo)都是如何更快更多地賣出自己的產(chǎn)品。那么我們也可以說，企業(yè)遇到的任何問題，都可以歸結(jié)為無法很快很多地賣出自己的產(chǎn)品。

既然如此，阻礙企業(yè)實現(xiàn)“賣產(chǎn)品”這個目的的原因是什么呢？

四個字：選擇太多。

我們的客戶、我們的消費者有著太多的選擇，而正是這一點，使得客戶沒有能夠大量地、集中地購買我們的產(chǎn)品。

20年前，你要買一瓶啤酒，弄堂門口的小雜貨鋪最多給你兩種選擇；今天你走進(jìn)沃爾瑪、家樂福這樣的大賣場，啤酒品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100種，每種啤酒還有好幾種口味：喜力、貝克還是嘉士伯？百威、麒麟還是科羅娜？朝日、虎牌還是三得利？清爽、超爽還是純生？

這些還只是洋啤酒品牌，國內(nèi)更不得了，目前各地啤酒品牌相加總數(shù)超過1500種！即使每天品嘗一種新口味，也要整整三年才能嘗遍，而這個數(shù)字還在迅速增加！

選擇第一次成了一個難題。

選擇是如此之多，這是消費者的天堂，同時也是絕大多數(shù)商家的地獄。如果你是啤酒廠商，如何能讓消費者選中你這1/1500？

不要以為這只是啤酒行業(yè)的事情，選擇的問題早已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。

礦泉水：國內(nèi)的礦泉水企業(yè)大約有1200多家，而生產(chǎn)能力在萬噸以上的企業(yè)僅占其中的10%左右。更多的企業(yè)由于資金少，生產(chǎn)規(guī)模小。

美容美發(fā)：美容服務(wù)性機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員約為1600萬人。美容機(jī)構(gòu)的保有量約為172萬家，年增長率約為5.84%，其中近51%左右的機(jī)構(gòu)是近五年開業(yè)的。

感冒藥：目前國內(nèi)6000多家制藥企業(yè)中，有1000多家在生產(chǎn)不同種類的感冒藥，消費者所熟知的感冒藥品種至少有二三十種。

廣告行業(yè)：中國廣告協(xié)會官方公布的《2010中國廣告經(jīng)營單位排序報告》中提到，2010年全國共有廣告經(jīng)營單位243445戶，比2009年增長18.76%。

如果說這些數(shù)字還不能讓你感受到危機(jī)的話，那么中國中小企業(yè)協(xié)會會長李子彬在2010年5月公布的數(shù)據(jù)足以讓你感到震撼。截至2009年年底，中國在工商部分注冊的中小企業(yè)已達(dá)1023萬戶，此外還有數(shù)量更多的個體工商戶。目前，中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的99%以上。這意味著企業(yè)競爭在逐年加強(qiáng)，而競爭的結(jié)果，則是消費者的選擇越來越多，你的企業(yè)被選中的概率越來越小，做老板越來越累，僅僅依靠提升管理來參與競爭變得越來越不管用。

“選擇太多”的困境要如何才能走出？

選擇太多的根本，是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

其實，僅僅是產(chǎn)品的種類繁多，客戶是不會感到迷惑的，客戶感到迷惑的是各種產(chǎn)品沒有區(qū)別。A啤酒說它的啤酒好喝，B啤酒說自己的更好喝，C啤酒說自己的還要好喝，于是客戶就頭暈了，不知道選哪個才好，感覺選擇太多了。

最后，客戶選擇了最便宜的那一種啤酒。

這就是產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的問題。當(dāng)產(chǎn)品都一樣時，客戶進(jìn)行選擇的唯一依據(jù)就只有價格，客戶會選擇價格最低的那一個。為了生存，各企業(yè)只有拼命降價，于是我們的企業(yè)就這樣被拖入了價格戰(zhàn)。

價格戰(zhàn)，刀刀見骨，打到最后，企業(yè)陷入了困境：提價沒人買，降價沒錢賺。利潤十分微薄，外部環(huán)境一旦發(fā)生改變，企業(yè)就只能在虧本經(jīng)營和無人問津之間作痛苦的選擇。