除了抓住讀者的注意力，在廣告的第一個(gè)段落中，我們還要試圖實(shí)現(xiàn)廣告的另外一個(gè)重要功能，那就是創(chuàng)造出一個(gè)購(gòu)買環(huán)境。讓我舉個(gè)例子。

想象這樣一幅畫面，你是一個(gè)推銷員，你需要向你的目標(biāo)客戶推銷。你有5個(gè)候選環(huán)境，必須從中選出一個(gè)來與你的客戶會(huì)面。

你銷售的產(chǎn)品非常昂貴，至少需要一個(gè)小時(shí)來解釋并適當(dāng)推銷這件產(chǎn)品。你可選的地方是：

1、中午，在客戶辦公室附近的一家高檔餐廳里。

2、午飯后，在客戶公司的會(huì)議室里。

3、下班后，在客戶的健身俱樂部里，和他一起鍛煉。

4、晚上，在客戶的家里，在他照顧3個(gè)孩子的時(shí)候。

5、以上4個(gè)選擇中的任何一個(gè)都可以。

正確的答案是5。為什么？因?yàn)閷?duì)于“哪里是最好的推銷地點(diǎn)”這個(gè)問題來說，最佳答案很簡(jiǎn)單，那就是“對(duì)于你所要推銷的產(chǎn)品來說最適合的推銷環(huán)境”。

如果這個(gè)產(chǎn)品是一件健身器材，那么健身俱樂部就是完美的環(huán)境。如果這個(gè)產(chǎn)品與父母和孩子有關(guān)，那么，晚上與這個(gè)客戶在他家和他的孩子們?cè)谝黄?，就是完美的環(huán)境。

現(xiàn)在，如果對(duì)于推銷員來說，正確答案是“在最適合進(jìn)行推銷行為的環(huán)境里”，那么對(duì)平面廣告而言也同樣如此嗎？是的，但是在討論平面廣告的環(huán)境之前，讓我再舉一個(gè)例子。

檀香山的經(jīng)歷

在去東亞旅行回來后，我去了檀香山。通常，在一次時(shí)間很長(zhǎng)、旅途很遠(yuǎn)、跨越時(shí)區(qū)很多的旅行之后，我都會(huì)去檀香山休養(yǎng)生息。當(dāng)我沿著懷基基的一條主干道散步的時(shí)候，我在一家藝術(shù)畫廊前駐足，看到了一幅描繪外太空風(fēng)景的畫。

JS&A公司是以銷售太空時(shí)代的產(chǎn)品而出名的，我覺得這幅畫很適合放在我的辦公室里。我走進(jìn)畫廊，注意到這家畫廊看上去非常優(yōu)雅，所有的畫都非常整齊地陳列在墻上。它看上去像是專門賣高價(jià)畫的地方。簡(jiǎn)言之，我猜這幅畫的價(jià)格肯定不菲。

沒過多久，一位衣著得體的銷售小姐就注意到我了。她走過來，問我是否需要幫助?！昂芷恋漠嫞前?？”她說道。

“非常棒?！蔽尹c(diǎn)頭道，“它看上去真的棒極了?！?

這時(shí)銷售小姐說道：“請(qǐng)跟我來?！彼堰@幅畫從墻上取了下來，然后朝這家大畫廊的后面走去。我緊跟著她。

我們走進(jìn)了一個(gè)大房間，這個(gè)房間從地板到天花板都鋪滿了毯子。房中間有3把非常舒適的椅子，銷售小姐將畫掛在了椅子正對(duì)著的墻上。接著她回到門口，打開了揚(yáng)聲器，一段古典音樂飄了出來。然后她調(diào)暗了燈光，僅留兩束聚光燈打在這幅畫上。