你必須成為一個專家

你必須成為一個專家，無論是對一種產(chǎn)品、一種服務(wù)，還是其他任何你想要寫的東西。這樣，你寫的東西才能真正有效果。成為一個專家，意味著你需要對一種產(chǎn)品了解得足夠多，從而獲取到足夠的專業(yè)知識，只有這樣，你才能傳達(dá)出你要賣的東西的真正本質(zhì)。告訴你自己：“我是一個專家，我已經(jīng)學(xué)習(xí)了足夠多的東西，所以能夠非常有效地將產(chǎn)品的信息傳達(dá)給顧客?！边@就是我們所謂的“特殊知識”。

這并不是說每一次你都必須學(xué)會一個對象的所有知識。有時候，我只是簡單地看一眼產(chǎn)品或服務(wù)，就能馬上從我過去的經(jīng)驗和某種特殊知識中想出一個非常妙的主意來。別忘了，我是一個飛行員、業(yè)余無線電報務(wù)員和職業(yè)攝影師。我不僅擁有龐雜的有關(guān)我自己賣出的無數(shù)小玩意兒的知識，還擁有關(guān)于我的顧客的知識。我自己就是自己的典型客戶，就是我的產(chǎn)品的推銷對象，因為我就是那種非常迷戀小玩意兒的人，也正是我希望打動的顧客。

你必須了解你的顧客

這又是另外一個關(guān)鍵。除了了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，你還必須要真正了解你的顧客。通過收集推銷對象的具體信息，你就可以成為一個專家，了解你的顧客到底是什么樣的人。由于自己就是一個典型顧客，你很可能已經(jīng)是一個專家了。你知道自己喜歡的和不喜歡的，你知道什么樣的東西能夠使自己興奮，你知道在那些向你出售產(chǎn)品的公司身上，自己期待的是什么。但是，如果你的任務(wù)是為一種自己確實沒有任何感覺的產(chǎn)品或服務(wù)撰寫文案，那么你就還有許多需要學(xué)習(xí)的地方，來確保自己了解自己的顧客是誰，以及那些引誘他或者她的因素。

你必須了解產(chǎn)品的本質(zhì)

即使你了解了你的顧客、你的產(chǎn)品，你還必須意識到另外一件事，即每一種產(chǎn)品都必須以一種特別的方式來展示給你的顧客。簡言之，每種產(chǎn)品自身都擁有一種本質(zhì)，你必須去探索在顧客的頭腦中這種產(chǎn)品的本質(zhì)是什么。

讓我引用一個很好的例子?；厮莸疆?dāng)初我在自家地下室里剛建立JS&A公司的時候，我認(rèn)識了一個叫霍華德·富蘭克林的人。霍華德是一位來自芝加哥的保險推銷員。看了我在《華爾街日報》上刊登的廣告后，他從我這兒買了一臺計算器。他非常喜歡自己的計算器，某天，他又到我這里來買了幾臺計算器。從此以后，每過一段時間，他都會來買一些計算器，作為給他的一些好顧客的禮物。